برگزاری سمینار کوچینگ مربیگیری در مدیریت در مرکز آموزش بازرگانی بوشهر شرکت تعالی گستر جنوب استاد بهزاد حسین عباسی 12 خرداد

برگزاری سمینار کوچینگ مربیگیری در مدیریت در مرکز آموزش بازرگانی بوشهر شرکت تعالی گستر جنوب استاد بهزاد حسین عباسی 12 خرداد

سمینار کوچینک 12 خرداد 1395 بوشهر

بهزاد حسین عباسی

بهزاد حسین عباسی

بهزاد حسین عباسی

بهزاد حسین عباسی

بهزاد حسین عباسی

بهزاد حسین عباسی

بهزاد حسین عباسی

بهزاد حسین عباسی

بهزاد حسین عباسی

بهزاد حسین عباسی

بهزاد حسین عباسی

بهزاد حسین عباسی

بهزاد حسین عباسی

بهزاد حسین عباسی

بهزاد حسین عباسی

بهزاد حسین عباسی

بهزاد حسین عباسی

بهزاد حسین عباسی

بهزاد حسین عباسی

به همت مرکز آموزش بازرگانی بوشهر 12 خرداد سمینار کوچینگ در بوشهر با استاد بهزاد حسین عباسی برگزار گردید

مدرس فروش استاد فروش معلم فروش مدرس فروش سخنران فروش فروش فروش فروش بهزاد حسین عباسی

فروش


بررسی عوامل مؤثر بر قصد خرید سبز بر عملکرد (محیطی، اقتصادی، تولیدی) شرکت

افزایش نگرانی و آگاهیهای عمومی نسبت به سلامت و حفاظت از محیط زیست سبب شده است که مصرف کنندگان در خریدهای خود مسائل زیست محیطی را مدنظر قرار دهند. همزمان با افزایش اهمیت مسائل زیست محیطی و مفهوم مسئولیت اجتماعی در میان مصرف کنندگان، شناخت عوامل مؤثر بر قصد خرید محصولات سبز توسط مصرف کنندگان ضروری به نظر می رسد بازاریابی سنتی بیش از حد بر خواسته های مشتریان تأکید می کند و رفاه اجتماعی و مسائل محیط زیستی را به حساب نمی آورد. این مسأله در تمام ابعاد سازمانها وارد شده و بازاریابی را نیز تحت تأثیر قرار داده و منجر به پیدایش مفهوم بازاریابی سبز شده است. از آن جا که محیط زیست بنیان هستی آدمی بوده و بهره وری سبز کلید اصلی رشد و توسعه پایدار برای تحقق آرمانهای صنعتی، اقتصادی و اجتماعی در جوامع بشری است، ضرورت تقویت تفکر زیست محیطی و ایجاد فرهنگ زیست محیطی در تک تک نهادهای جامعه محسوس است. به جرأت می توان گفت که بسیاری از بحرانها ریشه در مشکلات فرهنگی دارد و از این نظر نیاز به اصلاح نگرش و رفتار زیست محیطی در سطوح مختلف جامعه کاملاً محسوس است. دستیابی به چنین امری نیازمند پژوهش، آموزش و دسترسی به اطلاعات دقیق است چرا که برنامه ریزی صحیح و مدیریت زیست محیطی و توجه به این عوامل در تصمیم گیریهای توسعه می بایست مبتنی بر اطلاعات و آگاهی از واقعیتها و تواناییها باشد. در این میان اجرای برنامه های مدیریت سبز می‌تواند راهکار اساسی برای کاهش انتشار آلاینده های ناشی از مصارف انرژی باشد. در این برنامه ها لازم است مجموعه سازمانهای تابع دولت هر یک به نوبه خود کلیه شرایط پایه یک سازمان سبز را داشته باشند. یک سازمان هنگامی می‌تواند در جامعه به عنوان سازمان سبز مطرح گردد که در راستای استفاده کارآمد و بهینه از منابع و بدون اسراف بتواند به فعالیت خود به صورت پایدار ادامه دهد.

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره

معلم اصول و فنون مذاکره

استاد  اصول و فنون مذاکره

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257

9197685104

behzadabbasi.ir

واژگان کلیدی: بازاریابی سبز، قصدخرید سبز، قیمت، کیفیت، دسترسی، بسته بندی، عملکرد شرکت

مدرس سخنران استاد معلم مدیریت ارتباط با مشتری Customer Relationship Management

مدیریت ارتباط با مشتری Customer Relationship Management چیست؟

CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) واژه ای تکنیکی در مورد روش ها، نرم افزار، و معمولا قابلیت های اینترنتی، برای کمک به سازمان ها در جهت مدیریت روابط مشتری به یک روش سازمان یافته .

تعریف مدیریت ارتباط با مشتریان :

مدیریت ارتباط با مشتریان مجموعه فعالیت هایی است که یک بنگاه اقتصادی به منظور شناسایی ، پیدا کردن ، جذب ، توسعه و حفظ وفاداری مشتریان سودآور به وسیله ارائه کالاها و خدمات مناسب در زمان مناسب و با هزینه مناسب انجام می دهد.CRM روابط بین شرکت و مشتریان ، شرکای تجاری ، عرضه کنندگان و کارمندان را تسهیل می کند.

به عنوان مثال، ممکن است شرکتی یک پایگاه داده در مورد مشتریان خود داشته باشد که دارای جزئیات کامل و کافی در مورد مشتریان در ان موجود می باشد. مدیریت، فروشندگان، ارائه کننده خدمات، و شاید مشتری به طور مستقیم می توانند به اطلاعات دسترسی پیدا نمایند. میتوان از این اطلاعات برای تطبیق کالا و خدمات با نیازهای مشتری بر اساس یک برنامه مدون استفاده نمود، یادآوری نمودن خدمات مورد نیاز مشتریان ، سایر محصولاتی که مشتری خریداری نموده است، و غیره.

همزمان با توسعه تکنولوژی اطلاعات ، تکنولوژی‌ها و مفاهیم جدیدی در عرصه کسب و کارها مطرح شده است که یکی از مهمترین آنها، بحث CRM است. حصول رضایت و کسب فاداری مشتریان در فضای رقابتی در تمام کسب و کارها و بخصوص در بخش خدمات به یکی از استراتژیهای اصلی مدیران تبدیل شده است .

بطور خاص در صنایعی همانند بانکداری، اتومبیل، مخابرات، گردشگری، هتل‌داری ؛ مدیریت ارتباط با مشتریان از اهمیت بالائی برخوردارشده و مدیران این صنایع توجه ویژه ای به آن نشان میدهند.توجه به این نکته ضروری است که CRM تنها یک ابزار تکنولوژیک نبوده بلکه یک فلسفه جدید کسب و کار است و لذا سازمان‌هائی در برخورد با این پدیده موفق اند که آنر ا به‌خوبی درک نموده و از آن به‌عنوان یک فلسفه و متدولوژی کسب و کار بهره گیرند.

سازمان‌هائی که CRM را بدینگونه مورد استفاده قرار می‌دهند در فضای رقابتی موفقتر عمل کرده و توانائی جذب و نگهداری مشتریان بیشتری نسبت به رقبای خود را خواهند داشت . بدیهی است که این موفقیت‌ها در سایه رضایتمندی و وفاداری مشتریان حاصل می‌شود که این رضایتمندی نیز به نوبه خود در اثر مراقب‌ها و توجهات سازمان به مشتری (یعنی همانا به‌کارگیری CRM ) محقق می‌شود.

با در نظر گرفتن یک صنعت به خصوص، مدیریت ارتباط با مشتری CRM شامل:

کمک به بخش بازاریابی برای شناسایی و هدف قرار دادن بهترین مشتریان خود، مدیریت کمپین های بازاریابی و تولید محصولات با کیفیت.کمک به سازمان در جهت بهبود فروش تلفنی Telesales، حساب، و مدیریت فروش از طریق بهینه سازی اطلاعات به اشتراک گذاشته شده توسط کارمندان متعدد و ساده فرآیندهای موجود (برای مثال، گرفتن سفارشات با استفاده از دستگاه تلفن همراه).

اجازه حواهد داد تا روابط فردی با مشتریان شکل گیرد . هدف، بهبود رضایت مشتری و به حداکثر رساندن سود و شناسایی مشتریان سودآور و ارائه بالاترین سطح از خدمات به آنها است. نیازهای مشتری را شناسایی و به طور ایجاد روابط موثر بین مشتری و شرکت، CRM مشتری گراست، و کمکی است برای شرکای شرکت در حوزه توزیع محصولات. بسیاری از سازمان ها از نرم افزار CRM در جهت مدیریت روابط عمومی خود استفاده می نمایند.

استراتژی تجاری CRM :

استراتژی CRM باید مطابق بر رسالت و هدف سازمان به منظور مهار و کنترل نرم افزار CRM و نیز دستیابی به اهداف تجاری و منفعت ارتباط با مشتریست . استراتژی های CRM متفاوت است، با این حال، استراتژی های موفق، چندین مورد مشترک دارند:

تطبیق و هماهنگی بین هدف سازمان و استراتژی CRM، یک استراتژی قوی مستقیما متاثر از هدف های شرکت بوده و چشم انداز شرکت را حمایت و پشتیبانی می نماید.

    استراتژی CRM باید بر مشتری متمرکز شده باشد.
    استراتژی CRM باید از حمایت مدیریت اجرایی برخوردار و توسط تمامی کارکنان سازمان مورد حمایت قرارگیرد.
    کارکنان و مدیریت به صورت کلامی و فعال از استراتژی CRM حمایت نمایند.
    استراتژی های CRM، درست مثل سایر استراتژی های کسب و کار،پروسه تکراریست.

 
مزایای مدیریت ارتباط با مشتری CRM:

    مزایای مدیریت ارتباط با مشتری برای مشتریان
    مزایای مدیریت ارتباط با مشتری برای سازمان‌ها

مزایای مدیریت ارتباط با مشتری برای مشتریان:

مبنای مدیریت ارتباط با مشتری ارزشی است که به مشتری ارائه می‌گردد و این ارزش، چیزی است که مشتری درک مثبتی از آن دارد. این ارزش می‌تواند مزایایی را به شکلهای زیر برای مشتری فراهم سازد.

تضمین کیفیت، ایجاد تصور مثبت در قبال محصول، افزایش قابلیت اطمینان، ضمانت مرتبط با علامت مشخصه محصول که از طریق برنامه‌های بازاریابی حاصل می‌شود.
در یک مطالعه موردی که به مزایای حفظ ارتباط با مشتری توجه شده، مزایای مشتریان از ایجاد ارتباط در سه طبقه به شرح ذیل ارائه گردیده است:

    اطمینان : کاهش سردرگمی، اطمینان به ارائه‌دهنده خدمات و احساسی آکنده از اعتماد به او
    مزایای اجتماعی : متمایز کردن مشتریان، آشنایی مشتریان با کارکنان و توسعه روابط دوستانه با مشتریان
    بهرمندی از خدمات بیشتر : خدمات اضافی، قیمتهای ویژه و اولویت بالاتر نسبت به دیگر مشتریان البته باید توجه داشت که مشتریان متفاوتند. در نتیجه ارزش روابط و نوع رابطه برقرار شده با آنان نیز متفاوت است که این امر باید در ایجاد ارتباط مدنظر قرار گیرد.

مزایای مدیریت ارتباط با مشتری برای سازمان‌ها:

مدنظر قرار دادن مدیریت ارتباط با مشتری می‌تواند مزایای بی‌شماری برای سازمان‌ها فراهم کند که در ادامه به برخی از آن‌ها اشاره می‌شود:

۱- ازآنجاکه یکی از مهمترین دارایی یک سازمان مشتریان آن هستند، با استفاده از این رویکرد، حفظ مشتریان فعلی و ترغیب آنان به خریدهای مجدد، زمینه ساز بقای سازمان است که هدف اصلی هر سازمانی است.

۲- از جنبه دیگر، با ورود فناوری اطلاعات به سازمان‌ها زیر چتر مدیریت ارتباط با مشتری، زمینه‌ای فراهم می‌شود تا سازمان‌ها به سمت سازمان‌های هوشمند و دانش‌محور حرکت کنند و با به‌کارگیری نرم‌افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری، هزینه‌های پردازش اطلاعات را کاهش دهند و ارتباطات با مشتریان در زمان کمتر و با سرعت بیشتری صورت گیرد که نتیجه نهایی آن، افزایش قدرت رقابتی سازمان در محیط پرتلاطم امروزی است.

۳- مزیت دیگر این است که مدیریت ارتباط با مشتری، با جمع‌آوری اطلاعات کامل مشتریان در یک پایگاه داده، امکان طبقه‌بندی مشتریان را بر اساس راهبردها و معیارهای سازمان فراهم می‌سازد، که این می‌تواند دررسیدن به هدف مدیریت ارتباط با مشتری یعنی “حذف، کاهش و عدم ترغیب مشتریان غیر سودآور” را تسهیل کند. توضیح اینکه مؤسسات برای افزایش ارزش دارایی سهامداران و ذینفعان به وجود می‌آیند، لذا حذف مشتریان غیر سودآور می‌تواند منجر به افزایش سود و کاهش هزینه در سازمان‌ها شود، مگر اینکه ملاحظاتی در این میان وجود داشته باشد.

خدمات تیم مشاوران مدیریت ایران IRANMCT در حوزه مدیریت ارتباط با مشتری CRM:

    مشاوره در انتخاب و خرید نرم افزار CRM بر اساس نیاز سازمان
    آموزش و پیاده سازی فرهنگ CRM در سازمان

 

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره

معلم اصول و فنون مذاکره

استاد  اصول و فنون مذاکره

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257

9197685104

behzadabbasi.ir

مشاورهCRM, سیستم مدیریت ارتباط با مشتری, آموزش CRM, Customer Relationship Management, CRM, مشاوره مدیریت ارتباط با مشتری,  مشاوره سی آر ام,آموزش مدیریت ارتباط با مشتری, آموزش فرهنگ CRM, مشاوره تهیه نرم افزار

آموزش سخنرانی ، فن بیان، سخنوری ، آموزش سخنرانی و فن بیان ,آموزش سخنوری,آموزش سخنرانی,آموزش فن بیان,آموزش فنون مذاکرات,آموزش بازار یابی و فروش ,آموزش خطابه،

از روزی که انسان به نیروی اعجاب انگیز کلام پی برد همیشه مایل بوده بتواند در میان جمع به خوبی صحبت کند و با قدرت و جادوی کلام دیگران را تحت تاثیر قراردهد اما موانع زیادی هم وجود دارد که خیلی¬ها را از اشتهای صحبت کردن برای دیگران می اندازد. سخنرانی از دیر باز در بین حکام و مردمان نقش بسزایی داشته است و هر کسی که زبان و قدرت بیان و فنون سخنوری آشنایی و مهارت داشته موفق تر بوده  است در این پست قصد دارم که به آموزش آن بپردازم
آموزش سخنرانی ، فن بیان، سخنوری ، آموزش سخنرانی و فن بیان ,آموزش سخنوری,آموزش سخنرانی,آموزش فن بیان,آموزش فنون مذاکرات,آموزش بازار یابی و فروش ,آموزش خطابه،
جهت مطالعه به ادامه مطلب مراجعه بفرمایید

با تقدیم احترام احمد سپنتامهر

) چه در حضور یک نفر و چه در حضور یک جمعیت پنجاه نفره، می‌توان بر ترس و خجالت ناشی از سخنرانی غلبه کرد.

سخنرانی مهارتی است که همه می‌توانند با تمرین، آن را بیاموزند. با استفاده از ابزار ارتباطی زیر، یاد بگیرید که چطور با اعتماد به نفس صحبت کنید و اجرایی جالب توجه داشته باشید.

 

۲) ارتباط چشمی

·           یک ارتباط چشمی خوب کمک می‌کند تا مخاطب احساس آرامش بیشتری نماید و در توانایی‌هایی کلامی شما نیز اعتماد به وجود می‌آورد. ارتباط چشمی خود را (پیوسته) حفظ کنید؛ برای اینکار باید آنقدر بر متن سخنرانی خود تسلط داشته باشید که فقط هرازگاهی نیاز به نگاه کردن به متن خود پیدا کنید.

·           چند چهره صمیمی را ـ که به مضمون سخنان شما واکنش نشان می‌دهند ـ در بین حضار پیدا کنید و سخنرانی خود را با تمرکز بر روی آنان انجام دهید. در هر نوبت، ارتباط چشمی خود را چهار تا پنج ثانیه حفظ کنید و سپس به سراغ نفر بعدی بروید.

 

۳) طرز ایستادن و حرکات بدن

·           صحیح ایستادن نشان دهنده اعتماد به نفس است. محکم بایستید. حرکات بیش از حد ممکن است حواس شنوندگان را پرت کند.

·           طبیعتا در هنگام ایستادن دستان خود را در کنار بدن قرار می‌دهید. برای تاکید بر روی نکات مهم، از حرکاتی استفاده کنید که آهسته و دقیق و در عین حال طبیعی باشند.

·           به عاداتی که ممکن است داشته باشید، توجه کنید؛ عاداتی مثل دست روی دست انداختن، تکیه دادن به دیوار یا با خودکار به جایی زدن. این کارها نیز می‌تواند حواس مخاطبان شما را پرت کند یا به آنها بگوید که شما (نسبت به موضوع) بی‌علاقه و یا اینکه دستپاچه‌اید.

·           سخنرانی خود را در مقابل آینه تمرین کنید تا نحوه اجرا و حرکات بدن خود را بررسی کرده و در صورت لزوم آنها را تغییر دهید. شیوه‌های متفاوتی را مورد آزمایش قرار دهید تا در مجموعه حرکات و ژست‌های خود به آن هماهنگی که با آن احساس راحتی می‌کنید، برسید و همان را در برابر حضار به کار ببرید.

 

۴) حالت چهره

·           وجود صمیمیت در حالت و حرکات چهره‌ کمک می‌کند تا رابطه‌ای گرم و مثبت با مخاطبان خود بوجود آورید. خنده‌ای که شما به چهره دارید به مخاطب می‌فهماند که شما هم یک انسان و (در نتیجه) قابل اعتمادید، و بدین ترتیب به آنان این فرصت را می‌دهد که نظرات شما را بپذیرند.

·           حالت چهره شما (در حقیقت) بیانگر حال و هوای سخنان شماست و مخاطبتان را (در سخنرانی) درگیر می‌کند.

 

۵) لباس مناسب

·           انتخاب خوب لباس کمک می‌کند تا برای مخاطب خود احترام قایل شوید. قبل از حضور در محل سخنرانی، نظر دیگران را در رابطه با نحوه انتخاب لباس و نیز تناسب آن با مناسبت مربوطه جویا شوید.

 

۶) رسا بودن صدا

گاهی آهنگ و لحن کلام اثری به مراتب قویتر از محتوای آن دارد. با تمرین کردن، احساس و انرژی را به صدای خود بیفزایید. شما می‌توانید با رعایت موارد زیر، گفتار خود را تنوع ببخشید:

·            بالا بردن و پایین آوردن صدا

·            تغییر دادن سرعت کلام به منظور تهییج مخاطب

·            استفاده از مکث و سکوت بجای گفتن «آه»، «اووم»، «راستش»

·            کم و زیاد کردن دانگ صدا برای تاکید بر روی نکات مهم و درگیر نمودن مخاطب

·            انرژی بخشیدن به صدا به این منظور که صدا خسته‌کننده و بی‌روح نباشد، و

·           تمرین روزانه و ضبط صدا برای پی بردن به نکات نیازمند تغییر

 

۷) درگیر کردن مخاطب

·           با پرسیدن سوال، صحبت مستقیم و علاقه‌مند کردن مخاطبان، آنان را در سخنرانی خود درگیر کنید. این کار باعث می‌شود با مخاطب خود یک ارتباط راحت برقرار کنید.

·           با استفاده از جملاتی جذاب در ابتدای کار، عکس، نقشه یا بخش‌هایی از یک فیلم، و یا درخواست کمک از خود حضار، آنها را در بحث خود درگیر کنید (شرکت بدهید).

 

۸) شوخ طبعی

·           غرض از شوخی این نیست که نقش یک کمدین را بازی کنید بلکه به این وسیله باید فضایی آرام را بوجود بیاورید و با مخاطب خود مزاح کنید. شوخی می‌تواند وجه تمایز یک سخنرانی معمولی و یک سخنرانی عالی به حساب آید.

·           اگر در گفتار خود کمی شوخی به خرج دهید، مخاطب پی می‌برد که شما نیز انسانید و در عمل نیز یادگیری انسان هنگام انبساط خاطر بیشتر است. سعی کنید در سخنان خود داستان‌های شخصی و وقایع جاری را بگنجانید تا سخنرانی‌تان خشک نباشد.

 

۹) کنترل اضطراب

اکثر افراد از سخنرانی در جمع هراس دارند، حتی بیشتر از مرگ. همه هنگام صحبت در برابر جمع به میزان معینی اضطراب دچار می‌شوند، اما نکته اینجاست که نباید به این اضطراب پایان داد بلکه باید آن را کنترل کرد.

·            درست قبل از ایراد سخنرانی چند نرمش تنفسی عمقی انجام بدهید تا کمی آرامش پیدا کنید.

·            از اضطراب خود برای هیجان بخشیدن به سخنرانی خود استفاده نمایید.

·            به خاطر داشته باشید که از شما برای ایراد سخنرانی دعوت شده است چرا که شما حرف مهمی برای زدن داشته‌اید.

·            همه خواستار موفقیت شما هستند.

۱۰) صحبت کردن در جمع مهارتی است که شما می‌توانید آن را با تمرین و ممارست بیاموزید. مهار کردن اضطراب و نیز تمرین و تکرار فنون فوق در سخنرانی‌ می‌تواند برایتان موفقیت به همراه آورد.
7 راه علاقه مند کردن شنوندگان به سخنان خود

    همه ی ما در بعضی مراحل زندگی مجبور به سخنرانی کردن می شویم. مصاحبه ای برای کار جدیدتان است؟ سخنرانی برای ناظر یا هیئت مدیره ی شرکت محل کارتان است؟ بله، همه ی این ها سخنرانی های بسیار مهمی هستند و می توانند آینده ی شما را رقم بزنند. پس نگذارید که این فرصت ها از دست بروند بدون اینکه شانس موفقیتتان را بالا ببرید.در اینجا به نکاتی اشاره می کنیم که هنگام سخنرانی کردن برای شنوندگانی حرفه ای و متخصص باید به خاطر داشته باشید.

    1- شنوندگان را هم درگیر کنید
    شنوندگان هم دوست دارند که وارد ماجرا شوند، نه اینکه فقط گوش کنند و حوصله شان سر برود. شما باید به آنها برای نشستن و گوش دادن به حرفهایتان دلیل بدهید. 30 تا 90 دقیقه زمان دارید تا بتوانید توجه آنها را جلب کنید. می توانید همان تکنیک قدیمی شروع کردن سخنرانی با یک جوک را به کار گیرید. اما...شاید زیاد هم ایده ی جالبی نباشد.
    اشتباه نکنید...مطمئناً دادن یک جنبه ی شوخی به سخنرانیتان قابل قبول است. اما اگر این جنبه را به صورت کلی وارد سخنرانی کنید با اینکه سخنرانی را با یک فقط کاربرانی که ثبت شده اند و فعال شده اند می توانند لینکها را ببینند[برای ثبت نام اینجا را کلیک کنید] شروع کنید بسیار متفاوت است. پس بهتر است که آن را با یک سوال آغاز کنید. این تکنیک بسیار جواب می دهد. چون شنوندگان را هم وارد بحث می کند. تکنیک دیگری که گه گاه توسط بعضی سخنرانان به کار گرفته می شود بردن نام بعضی از اشخاص بین حضار است.

    2- سرزنده و با روح باشید
    بهترین سخنرانان کسانی هستند که چه در حرکاتشان و چه در سخن گفتنشان با روح و سرزنده هستند. خوب نیست که خود را پشت سکو پنهان کنید یا فقط در گوشه ای بایستید. دفعه ی بعد این کار را امتحان کنید: وقتی برای یک گروه 20 نفره یا بیشتر سخنرانی می کنید، حین صحبت کردن بین شنوندگانتان راه بروید. هر از چند گاهی ایستاده و دستتان را روی شانه ی یکی از شنوندگان قرار دهید. با این کار باعث خواهید شد که توجه آنها به شما بیشتر جلب شده و به حرفهایتان دقیق تر گوش کنند.

    3- صدایی تاثیرگذار داشته باشید
    روی چیزی که می خواهید تحویل دهید، زمان بگذارید. کسی توقع ندارد که مثل یک گوینده ی تلویزیون بیایید و بروید. باید بتوانید صدایی خوشایند و سرگرم کننده تحویل دهید. هنگام سخنرانی به این چهار نکته توجه داشته باشید: تن صدایتان را هر از گاهی تغییر دهید، درجه ی صدا را بالا و پایین ببرید، سرعت صحبت کردنتان را تغییر دهید، و گاه گاهی برای تاثیر گذاری بیشتر سکوت کنید.

    4- از کارهایی که باعث پرت کردن حواس شنوندگان می شود دوری کنید.
    هیچ چیز به اندازه ی این کار نمی تواند یک سخنرانی را خراب کند. چند وقت پیش مدیری را دیدم که سخنرانی اش را فقط به خاطر اینکه با پول خردهای توی جیبش بازی می کرد از دست داد. بعد از سخنرانی کسی درمورد محتویات سخنرانی او حرفی نمی زد، همه فقط می گفتند که چقدر از صدای جرینگ جرینگ پول خردها اعصابشان خرد شده است. کنار گذاشتن این عادت ها کار سختی نیست. گه گاه هنگام تمرینات سخنرانیتان فیلمبرداری کنید و بعد آنرا مرور کرده و پی به عادت های آزاردهنده تان ببرید تا بتوانید آن ها را کنار بگذارید.
    5- لباس مناسب بپوشید
    روزی با یکی از مدیر عاملان صحبت می کردم که می گفت اولین چیزی که در برخورد با یک فرد به آن توجه می کند لباس هایش است. باید بتوانید طوری لباس بپوشید که حداقل یک پله از حضار بالاتر باشید. متوجه باشید که کفش های ارزان، شلوار جین و بلوزهای رنگی مناسب انجام یک سخنرانی نیست. به لباس پوشیدنتان خیلی دقت کنید.

    6- حرف های تازه بزنید
    از تکرار کردن داستان ها و خاطرات همیشگی پرهیز کنید. حرف های تازه بزنید. سعی کنید در سخنرانیتان جایی هم برای وقایع روز باز کنید. حتماً آن روز یا آن هفته اتفاق جدیدی افتاده است که در موردش صحبت کنید. حرف ها و مطالب تکراری شنوندگان را خسته و بی حوصله خواهد کرد. حرف های جدید برعکس آنها را راغب به گوش کردن و توجه بیشتر می کند.

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره

معلم اصول و فنون مذاکره

استاد  اصول و فنون مذاکره

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257

9197685104

behzadabbasi.ir

    7- تمرین داشته باشید
    چندین مرتبه تمرین کردن سخنرانیتان می تواند باعث موفقیتتان شود. چون معمولاً رقبایتان این کار را نخواهند کرد. معمولاً افراد فقط چند دقیقه قبل از سخنرانیشان نگاهی به نوشته هایشان می اندازند، اما سخنرانان موفق همیشه برای تمرین آن هم وقت می گذارند. یک سخنران واقعی از قبل برنامه ریزی می کند که چطور سخنرانی خود را شروع کند و چطور به پایان برساند. می دانند که چه موقع بین حضار راه بروند و دست روی شانه ی چه کسی بگذارند. می دانند که چه زمانی سکوت کرده و چه زمانی تن صدایشان را تغییر دهند. می دانند که به کجا نگاه کنند. با تمرین کردن مطمئناً سخنرانی بهتری ارائه خواهید داد.

مدیریت ارتباط با مشتری  بررسی عوامل مؤثر بر کیفیت خدمات

مدیریت ارتباط با مشتری



بررسی عوامل مؤثر بر کیفیت خدمات ارائه شده از درگاه پرداخت اینترنتی (مطالعه‌ی شرکت تجارت الکترونیک پارسان)

هدف: پژوهش حاضر با هدف بررسی عوامل موثر  بر کیفیت خدمات ارائه شده از درگاه پرداخت اینترنتی به انجام رسیده است.
روش: پژوهش از نوع کاربردی و پیمایشی می­باشد که در استان تهران صورت پذیرفته است. جامعه آماری تحقیق مراجعین به وب سایت و درگاه پرداخت اینترنتی شرکت تجارت الکترونیک پارسیان می­باشد. حجم نمونه 400 نفر برآورد شده و برای نمونه­گیری از روش طبقاتی متناسب با حجم استفاده شده است. ابزار جمع­آوری اطلاعات، پرسشنامه می­باشد که اعتبار محتوایی، آن با تکنیک CVR رقم 99 % محاسبه شده و اعتباری صوری آن با توزیع 50 نمونه از پرسشنامه بین آزمودنی­ها و حذف گویه­های مبهم و نامفهوم از دیدگاه آزمودنی­ها حاصل شد. برای اطمینان از پایایی، آلفای کرونباخ برای متغیرهای قابلیت اعتماد، امنیت و حریم شخصی، قابلیت دستیابی و پاسخ دهی و انجام کار، به ترتیب برابر با 0.772 ، 0.702، 0.826 و 0.822 محاسبه گردید. کلیه اطلاعات در نرم افزار آماری SPSS و آزمون رگرسیون لجستیک مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفته است.
نتایج: نتایج تحلیلی پژوهش بیانگر تاثیر مثبت متغیرهای قابلیت اعتماد(05/0≤ P)، امنیت(05/0≤ P)، قابلیت دسترسی(05/0≤ P) و پاسخ دهی(05/0≤ P) بر کیفیت خدمات شرکت تجارت الکترونیک پارسیان می­باشد.
محدودیت­ها: عدم وقوف به اهمیت و فواید تحقیق ازسوی پاسخگویان و عدم کنترل متغیرهای مداخله گر مانند سرعت اینترنت.
کاربردها: پیشنهاد ارائه تدابیری عملی و الکترونیکی برای بهبود وضعیت موجود وب سایت­ها و درگاه­های پرداخت اینترنتی در ایران.
واژه­ های کلیدی: کیفیت خدمات،  قابلیت اعتماد، قابلیت دسترسی، امنیت، پاسخ دهی و انجام کار

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

مشاور مدیریت بازاریابی و فروش 

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی 

9197685104

مقدمه:
تجارت الکترونیک به شیوه امروزی در دهه 60 میلادی و بر مبنای مبادله الکترونیک داده های EDI ، یعنی تبادل الکترونیک اسناد استاندارد شده از یک رایانه به رایانه دیگر، شکل گرفت و کم کم در تمامی فرآیندهای تجاری سازمانها نفوذ کرد و به مرور زمان با ارتقای کارایی این فرآیند ها، بعنوان یکی از بخش های لاینفک تجارت درآمد. امروزه به کارگیری اینترنت به صورت تجارت الکترونیکی و وب سایت به عنوان یک زیر ساخت، مزایای ملموس و ناملموس مختلفی دارد که استفاده از آن بدون بررسی های مو شکافانه باعث میشود سازمانها بجای بهره گیری از مزایایش، درگیر مشکلات و زیان های ناشی از استفاده نادرست از آن شوند. لذا تحت شرایط پر چالش اقتصادی حاضر، مدیران باید منابع کمیاب خود را بصورت کارا در راستای الکترونیکی کردن تجارت خود مصرف کنند تا به رابطه ای پایدار با مشتریان دست یابند...

خلاقیت و نوآوری در مدیریت سخنران اصول و فنون مذاکره مدرس مذاکره حرفه ای استاد مذاکرات تجاری سخنران مدیریت

خلاقیت و نوآوری در مدیریت
  
    مقدمه
    موانع حل خلاقانه مشکل
    انسدادهای ادراکی
    رفع انسدادهای ادراکی
    پرورش نوآوری
    اصول مدیریت برای نوآوری
    نتیجه گیری
    مباحث مرتبط با عنوان




مقدمه
حل مشکل مهارتی است که برای هر فرد در هر جنبه از زندگی لازم است. به ندرت ساعتی سپری می شود بدون آنکه یک فرد با نیاز به حل نوعی مشکل روبرو نشود. شغل مدیر به طور ذاتی حل مشکل است. اگر در سازمان مشکلاتی نبود، نیازی به مدیران هم نبود. بنابراین، تصور یک حلال مشکلات فاقد صلاحیت به عنوان یک مدیر موفق سخت است. دو روش حل مشکل وجود دارد:

    حل عقلایی مشکل
    حل خلاقانه مشکل

مدیران اثربخش قادر به حل مشکل به صورت عقلایی و خلاقانه هستند، به رغم آنکه مهارتهای متفاوتی برای هر نوع از این مشکلها موردنیاز است.
حل عقلایی عبارت از نوعی حل مشکل است که مدیران هر روز به طور مستمر در بسیاری از موارد به کار می گیرند. حل خلاقانه مشکل کمتر رخ می دهد، زیرا توانایی حل خلاقانه مشکل قهرمانان را از بزدلان، حرفه های موفق را از ناموفق، مدیران کامیاب را از مدیران سرگردان جدا می کند و می تواند اثر شگرفی بر کارایی سازمان داشته باشد.

حل خلاقانه مشکل
درحل مشکلات به طور خلاق دو کار عمده برای تراوش یک ذهنیت خلاق باید صورت گیرد:

    بهبود بخشیدن به تعریف مشکل: یعنی مشکلات سازمان که غالبا" در هاله ای از ابهام بوده و افراد شناخت دقیقی نسبت به خود ساختار مشکل و پیچیدگیهای فنی آن ندارند تشریح شده تا افراد با داشتن یک آشنایی دقیق و بینش روشن افکار نو و بکر خود را مطرح سازند.


    بهبود بخشیدن در ایجاد راه حلهای دیگر: منظور از این بحث ایجاد زمینه مناسب در استفاده از راه حلهای گوناگون و سوای از راه‌حلهای مرسوم که این کار اساس خلاقیت و نوآوری است. کلیشه ای عمل کردن یکی از موانع خلاقیت است. هریک از دو فرایند مذکور به خودی خود، شامل مراحل جزیی تری هستند:


بهبود بخشیدن به تعریف مشکل که شامل:

    ناآشنا را آشنا و آشنا را ناآشنا کنید
    تعاریف را بسط دهید
    تعریف را وارونه کنید.


بهبود بخشیدن در ایجاد راه حلهای دیگر که شامل:

    قضاوت را به تاخیر بیندازید (اولین راه حل بهترین راه حل)
    راه حلهای موجود را گسترش دهید
    خصلتهای غیرمرتبط را ترکیب کنید.



موانع حل خلاقانه مشکل
اکثر مردم در حل خلاقانه مشکل دچار زحمت می شوند. آنها انسدادهای ادراکی خاصی را در فعالیتهای حل مشکل از خود بروز می‌دهند که حتی از وجودشان آگاه نیستند. این انسدادها عمدتا" شخصی هستند تا میان فردی یا سازمانی که برای فائق آمدن بر آنها توسعه مهارت موردنیاز است. انسدادهای ادراکی موانع ذهنی هستند که روش تعریف مشکل را مقید و تعداد راه حلهایی را که تصـور می شود مرتبط اند، محدود می کنند.
هریک از ما در هر لحظه، با اطلاعاتی بسیار زیادتر از آنچه بتوانیم به آنها توجه کنیم احاطه می شویم، مانند اطلاعات دریافتی از طریق احساسات بدن راجع به محیط اطراف و وضعیت فیزیولوژیک بدنمان در هر شرایط زمانی و مکانی. در طول زمان ما باید عادت از صافی گذراندن برخی اطلاعات را که در معرض آن قرار می گیریم توسعه دهیم. در غیر این صورت اطلاعات اضافی ما را دیوانه خواهدکرد. فی‌المثل درمورد اطلاعات مثال مذکور، ما در آن واحد، همه اطلاعات حسی فیزیولوژیک را موردتوجه قرار نمی دهیم. نهایتا" این عادت از صافی گذراندن اطلاعات تبدیل به انسدادهای ادراکی می شوند. اگر ما از این انسدادها آگاه نیستیم، درحقیقت آنها مانع از ثبت انواعی از اطلاعات و بنابراین، مانع از حل انواعی خاص از مشکلات می شوند.
به طور متناقض، هرچه تحصیلات رسمی و تجربه افراد در کار بیشتر باشد، توانایی خلاقانه آنها در حل مشکل کمتر است، برآورد شده است که اکثر بزرگسالان بالای 40 سال، کمتر از دو درصد یک کودک زیر پنج سال توانایی حل خلاقانه مشکلات را از خود نشان می‌دهند، زیرا تحصیلات رسمی غالبا" جوابهای صحیح، قوانین تحلیلی یا محدودیتهای فکری را به وجود می آورد.
باتوجه به تفاصیل فوق موانع خلاقیت را به طورکلی در چند مورد می توان به صورت زیر خلاصه کرد:

    ترس از شکست و انتقاد
    عدم اعتماد به نفس
    تمایل به همرنگی و همگونی
    عدم تمرکز ذهن



انسدادهای ادراکی
انسدادهای ادراکی موانع ذهنی خلاقیت هستند.

    ثبات: ثبات به معنای آن است که فرد اسیر روش نگریستن واحد به یک مشکل یا استفاده از یک نگرش در تعریف، تشریح یا حل آن می شود. به آسانی می توان دید که چرا پایداری در حل مشکل متداول است، زیرا داشتن ثبات، یا سازگاری، یک خصلت بسیار باارزش برای اکثر ما به شمار می رود. ثبات اغلب با بلوغ، صداقت و هوشمندی مرتبط است. برعکس، بی ثباتی را مترادف با غیرقابل اعتماد، غیرعادی یا باد سر تلقی می کنیم. به عقیده تنی چند از روانشناسان برجسته، درحقیقت نیاز به ثبات مهمترین عامل ایجاد انگیزش در رفتار بشر است. به عقیده آنها هرگاه افراد نگرش یا موضع خاصی را درمورد یک مشکل به کارگیرند، به احتمال زیاد، آنها همان خط مشی را بدون انحراف در آینده نیز دنبال خواهندکرد. ازسوی دیگر، ثبات، برخی اوقات خلاقیت را از بین می برد. و نمونه از انسدادهای ادراکی مبتنی بر ثبات تفکر عمودی و فقط استفاده از یک زبان تفکر است.


    تفکر عمودی (VERTICAL THINKING): این واژه توسط ادوارد دیبونو به وجود آمد که معنی آن، تعریف یک مشکل فقط به یک طریق بدون درنظر گرفتن نظریه های دیگر است. برعکس، متفکران افقی که راههای دیگری برای بررسی مشکل ایجاد می کنند و تعاریف گوناگونی ارائه می دهند.


    یک زبان تفکر واحد: دومین نماد از انسداد ادراکی استفاده از یک زبان فکر کردن است بدین معنا که بیشتر از یک زبان برای تعریف و ارزیابی مشکل به کار برده نمی شود. اکثر مردم در قالب کلمات فکر می کنند، بدین صورت که آنها درباره یک مسئله و حل آن برحسب زبان لفظی فکر می کنند. لازم به ذکر است که حل عقلایی مشکل این نگرش را تقویت می کند. باید بگوییم زبانهای فکری دیگری هم موجودند مانند زبانهای نمادین (ریاضیات)، تصورات حسی، احساسات و عواطف و تصورات بررسی که هرقدر زبانهای بیشتری دراختیار حل کنندگان مشکل قرار می گیرد، راه حلهای آنان بهتر و خلاق تر خواهدبود.


    تعهد: تعهد نیز می تواند به عنوان یک انسداد ادراکی در حل خلاقانه مشکل عمل کند. به محض اینکه افراد به یک نقطه نظر خاص تعریف یا راه حل متعهد می شوند، محتمل است که آن تعهد را پیگیری کنند. دوگونه ای از تعهد که انسدادهای ادراکی را باعث می شود، کلیشه سازی مبتنی بر تجربه گذشته و نادیده گرفتن مشترکات است.


    کلیشه سازی مبتنی بر تجربه گذشته: یعنی مشکلات فعلی به عنوان گونه هایی از مشکلات گذشته دیده شوند. «مارچ و سیمون» اظهار می دارند که یک مانع عمده در حل ابداعی مشکل، آن است که افراد گرایش دارند مشکلات کنونی را در قالب مشکلاتی که در گذشته با آن روبرو بوده اند، تعریف کرده و بالطبع برهمین پایه نیز راه حل جویی می کنند. بنابراین، هم تعریف وهم راه حل پیشنهادی مشکل کنونی توسط تجربه گذشته محدود می شود. مثال عینی این وضعیت چسب «اسپنس سیلور» است. او اختراع خود را در راستای فرمول جدید مولکولی چسب جدیدی که ساخت، برحسب شکستن کلیشه سازی مبتنی بر تجربه گذشته توصیف می کند. این طور که از نوشته هایش برمی آید او فرمول متداولی را که متون علمی توصیه می کردند و متشکل از یک سری عناصر خاص با مقادیر ثابت بود را رد کرد و فرمول جدیدی را مطرح ساخت که از قضا پس از شکست طرح وی در ابتدا، پس از 5 سال به دنیا شناسانده شد و منفعتی سالانه به مبلغ نیم میلیون دلار برای شرکت 3M به ارمغان آورد.


    نایده گرفتن مشترکات: دومین تجلی انسداد ادراکی مبتنی بر تعهد، شکست در شناسایی شباهتها میان قطعات به ظاهر ناهمگون داده ها است. این پدیده معمول ترین انسداد شناسایی شده در خلاقیت است. یعنی فرد نسبت به نقطه نظری خاص باتوجه به این واقعیت که عوامل متفاوت هستند، متعهد می شود و ناتوان در ایجاد ارتباطات، شناسایی موضوعها، یا درک مشترکات می شود. توانایی در یافتن یک تعریف یا راه حل برای دو مشکلی که به نظر غیرمشابه می آیند یکی از ویژگیهای افراد خلاق است.کشف پنی سیلین توسط «سرالکساندر فلمینگ» نتیجه کشف یک مطلب مشترک میان وقایع ظاهرا" غیرمرتبط بود.فردریک ککوله (FREDRIC KEKULE) شیمیدان معروف رابطه ای بین رویای خود (ماری که دم خود را بلعید) و ساختار شیمیایی یک مواد ترکیبی آلی مشاهده کرد. (که درنظر اول هیچ رابطه ای بین رویای ساختار شیمیایی وجود ندارد) این درون بینی خلاق او را به کشف این پدیده هدایت کرد که ترکیبات آلی مانند بنزین به جای ساختار باز دارای حلقه های بسته هستند.


    تراکم: انسدادهای ادراکی همچنین درنتیجه تراکم و تلخیص اندیشه‌ها رخ می‌دهد. یعنی نگاه کردن خیلی محدود به یک مشکل، غربال کردن خیلی زیاد داده ها، یا ایجاد فرضیه هایی که مانع از حل مشکل می شوند، نمونه های متداول آن هستند. دو مثال متقاعدکننده از تراکم محدودکردن ساختگی مشکلات و عدم تشخیص جزء از کل است.


    محدودیتهای ساختگی: برخی اوقات افراد محدودیتهایی در اطراف مشکل به وجود می آورند، یا نگرش خود را به گونه ای محدود می‌کنند که حل مشکل تقریبا" غیرممکن می شود. چنین محدودیتهایی ناشی از فرضیات پنهانی است که افراد درباره مشکلاتی که با آن روبرو هستند، دارند. افراد فرض می کنند که برخی از تعاریف و راه حلهای مشکل خارج از دسترس است و بنابراین، آنها را نادیده می‌گیرند. حل مشکل به گونه خلاق مستلزم آن است که افراد در تشخیص فرضیه های پنهان و توسعه راه حلهایی که درنظر می گیرند ماهر شوند.


    جداکردن جزء از کل: تجسم دیگر انسداد ناشی از تراکم وارونه محدودیتهای ساختگی است و آن عدم توانایی در محدودکردن مشکلات به طور مناسب به گونه ای که قابل حل شوند. مشکلات تقریبا" هیچگاه به روشنی مشخص نمی شوند. بنابراین، مشکل گشایان باید تعیین کنند که مشکل واقعی چیست. آنها باید اطلاعات غیردقیق، گمراه کننده یا نامربوط را به منظور تعریف صحیح مشکل وایجاد راه حلهای مناسب تصفیه کنند. عدم توانایی در تفکیک پدیده های مهم از غیرمهم درمتراکم کردن مشکلات به طور مناسب، به عنوان یک انسداد ادراکی عمل می کند زیرا پیچیدگی مشکل را بیش از حد جلوه می دهد و مانع از یک تعریف ساده می شود.


    بی خیالی: بعضی از انسدادهای ادراکی نه به دلیل عادت به تفکر ضعیف یا به دلیل مفروضات نامناسب بلکه به دلیل ترس ، نادانی، ناامنی یا فقط تنبلی ذهنی ساده رخ می دهد. دو نمونه مخصوصا" رایج انسداد ادراکی ناشی از بی خیالی از عدم کنجکاوی و جهت گیری در مقابل فکر کردن است.


    عدم کنجکاوی: عدم توانایی در حل مشکل در مواقعی به دلیل خودداری از پرسش به منظور کسب اطلاعات، یا جستجو برای داده‌هاست. افراد فکر می کنند که اگر آنها مطلبی را بپرسند یا سعی در بیان دوباره مشکلی کنند ساده اندیش یا نادان به نظر بیایند. همچنین ممکن است تهدیدی برای دیگران باشد زیرا حاکی از آن است که چیزی را که دیگران قبول کرده اند ممکن است صحیح نباشد. این پدیده ممکن است مقاومت یا تعارض به وجود آورد، یا حتی برای بعضی مضحک به نظر آید. بنابراین، حل مشکل به گونه خلاق ذاتا" مخاطره آمیز است، زیرا به طور بالقوه مستلزم تعارض میان فردی است. علاوه بر آن مخاطره آمیز است زیرا مملو از اشتباه است. همانگونه که «لینوس پاولینگ» (LINUS PAVLING) برنده جایزه نوبل گفت: «اگر شما می خواهید اندیشه خوبی داشته باشید، تعداد زیادی داشته باشید، زیرا اکثر آنها بد هستند».


    جهت گیری در مقابل فکر کردن: دومین جلوه انسداد ادراکی ناشی از بی خیالی گرایش به پرهیز از انجام کار ذهنی است. این انسداد، مانند اکثر انسدادهای دیگر، تا اندازه ای یک جهت گیری فرهنگی و همچنین یک جهت گیری شخصی است. آخرین باری که فردی به شما گفت: «متاسفم نمی توانم همراه تو به میهمانی بیایم زیرا باید فکر کنم»، کی بوده است؟ یا «لازم نیست تو به خرید بروی، به فکر کردن در رابطه با فلان موضوع ادامه بده». این عبارات طعنه آمیز به نظر می آیند و نشان دهنده تعصبی است که مردم نسبت به عمل کردن، تا فکر کردن یا به فضا خیره شدن و تنها فعالیت ذهنی پرداختن دارند. این امر به معنای رویا دیدن یا خیال‌پردازی نیست، بلکه فکر کردن است.



رفع انسدادهای ادراکی
انسدادهای ادراکی خاص، افراد را از حل مشکلات به گونه خلاق بازمی دارد. این انسدادها، دامنه تعریف مشکل را تنگ می کنند، توجه به راه حلهای جایگزین را محدود می کنند و انتخاب یک راه حل بهینه را مانع می شوند. بر انسدادهای ادراکی نمی توان فائق آمد، زیرا اکثر آنها ماحصل سالها فرایند ذهنی شکل گیری عادات هستند. چیره شدن بر آنها مستلزم تمرین در اندیشیدن به طرق مختلف طی دوره زمانی طولانی است. ازسوی دیگر، با آگاهی از انسدادهای ادراکی خود و اجرای روشهای مخصوص می توانیم مهارتهای حل مسئله را به گونه خلاق افزایش دهیم.

    مراحل تفکر خلاق: اولین مرحله فائق آمدن بر انسدادهای ادراکی به طور ساده تشخیص این نکته است که حل خلاق مشکل مهارتی است که می تواند پرورش یابد. به کارگیری خلاقیت درحل مسئله کیفیتی نیست که گروهی دارای آن و گروهی فاقد آن باشند. همانگونه که «دائو» خاطرنشان کرده است که: «نتایج پژوهشها نشان می دهد که پرورش خلاقیت مسئله افزایش توانایی فرد درآوردن امتیاز بالا در آزمون ضریب هوشی (IQ) نیست،بلکه موضوع بهبود نگرشهای ذهنی فرد و عادات و پرورش مهارتهای خلاقی است که از زمان بچگی به صورت غیرفعال در گوشه ای پنهان شده است».

پژوهشگران به طورکلی هم رأی هستند که حل خلاق مشکل چهار مرحله دارد:

    آمادگی: این مرحله شامل جمع آوری اطلاعات، تعریف مشکل، ایجاد راه حلهای جایگزین و بررسی آگاهانه تمام اطلاعات دردسترس است. تفاوت اصلی میان حل خلاق مشکل به صورت ماهرانه و حل عقلایی مشکل این است که چگونه با اولین مرحله برخورد می شود. حل کنندگان مشکل به صورت خلاق انعطاف پذیرتر و روان تر در جمع آوری اطلاعات وتعریف مشکل، ایجاد جایگزین و بررسی گزینه ها هستند. درحقیقت در این مرحله است که آموزش درحل خلاق مسئله می تواند به طور قابل ملاحظه ای اثربخش باشد.


    تکوین: که اکثرا" شامل فعالیت ذهنی ناآگاهانه ای است که در آن ذهن، افکار غیرمرتبط را به دنبال یک راه حل با هم ترکیب می کند و تلاش آگاهانه وجود ندارد.


    روشنگری: زمانی رخ می دهد که بصیرتی موجود باشد و یک راه خلاق به طور رسا بیان شود.


    تایید: مرحله آخر که شامل ارزیابی راه حل خلاق نسبت به برخی از ستانده های قابل قبول می شود.


«مراحل خلاقیت» که شامل شش مرحله است، می پردازیم:

    کسب دیدگاه و نگرش موافق نسبت به فکرهای نوین (ترک ترس و وحشت از شکست و انتقاد)؛
    داشتن حساسیت نسبت به موضوع، جمع آوری اطلاعات دررابطه با موضوع و کسب دانش؛
    آمادگی برای خلاقیت ازطریق کسب موادخام
        انتظام بخشیدن به کارها برای رسیدن به هدف
        رفع انواع موانع خلاقیت در شناسایی و رسیدن به هدف
        که در این راه باید از اطلاعات دیگران و پیش فرضها استفاده کرد.


    سلامت فکر: جمع آوری ایده های مختلف و اطلاعات در یکجا – در این مرحله باید پس از اتمام تراوش افکار نوین به ارزیابی پرداخت.

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره

معلم اصول و فنون مذاکره

استاد  اصول و فنون مذاکره

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی 

9197685104

behzadabbasi.ir

    اصل: در این راه ایده ها و فکرهای جدید را که به نظرمان می رسد درهمان لحظه ارزیابی نکنیم زیرا باعث قطع شدن تراوش فکرهای جدید می شویم. باید آن را ابتدا یادداشت کرد و سپس به ارزیابی تمام افکار تولید شده نشست.
        فعالیت ضمیر ناخودآگاه ؛این مرحله را مرحله «خواب یا تأمل بر روی مسئله» نیز گویند. یعنی در این مرحله چون ایده های جدید را جمع آوری کرده ایم می خواهیم از این ایده ها فکر جدید بسازیم نباید به ذهن فشار آوریم، بلکه باید بر روی موضوع تمرکز یابیم.
        درخشش ناگهانی فکر جدید و جواب.



پرورش نوآوری
آزادکردن خلاقیت بالقوه تان، البته برای ساختن یک مدیر موفق از شما کافی نیست که چالش عمده هم کمک به آزادکردن خلاقیت بالقوه در دیگران است. پرورش نوآوری و خلاقیت میان افرادی که با آنها کار می کنیم درهرحال مانند افزایش خلاقیت خودمان چالش بزرگی است.
به طورکلی و صرف نظر از تعاریف پراکنده پرورش نوآوری شامل سه اصل اساسی زیر است که این سه اصل به خودی خود از اصول مدیریتی اند:

افراد را از یکدیگر جدا و سپس آنها را با هم جور کنید.
مثال: اجازه دهید افراد به تنهایی و همین طور با گروهها و گروههای ضربت کار کنند.
گروهها یا گروههای فرعی رقیب را جدا کنید.

نظارت و گوشزد کنید.
مثال: با مشتریان صحبت کنید و عوامل برانگیزنده به کار ببرید.

نقشهای چندگانه را پاداش دهید.

    قهرمان فکر
    حامی و ناصح
    قانون شکن.



اصول مدیریت برای نوآوری
اگر یک نظام حمایتی مدیریت وجود نمی داشت که حل خلاقانه مشکل را پرورش دهد و نوآوری را دنبال کند، هم «پرسی اسپنسر» و هم «اسپنس سیلور» در اندیشه های خلاق خود نمی توانستند موفق شوند.
درهر مورد ویژگیهای خاصی در سازمانهای آنها موجود بود که توسط مدیران اطراف آنها پرورش یافته بود و بدعت گذاری آنها را امکان پذیر ساخت.
همان طور که در مبحث قبلی آورده شد، اصول مدیریت برای نوآوری شامل 3 اصل عمده است:

    جداسازی افراد از یکدیگر، جورکردن افراد با هم
    نظارت و گوشزدکردن
    پاداش به افرادی که چندین نقش را ایفا می کنند.



نتیجه گیری
همه سازمانها برای بقا نیازمند اندیشه های نو و نظرات بدیع و تازه اند. خلاقیت و نوآوری چنان به هم درآمیخته اند که ارائه تعریف مستقلی از هرکدام دشوار است. خلاقیت، پیدایی و تولید یک اندیشه و فکر نو است درحالی که نوآوری عملی ساختن آن اندیشه و فکر است.
برای آنکه ایده جدیدی خلق شده و توسعه یابد، باید نیروهای پیش برنده بر نیروهای بازدارنده غلبه کنند و شرایط به گونه ای باشد که نیروهای پیش برنده ما را به سوی نظر و شیوه جدید رهنمون گردد. در زمینه فنون و تکنیک های خلاقیت و نوآوری شیوه های متنوعی مانند تحرک مغزی، ارتباط اجباری، تجزیه و تحلیل مورفولوژیک (ریخت شناسانه)، گردش تخیلی، سوالات ایده برانگیز تفکر موازی مدنظر بوده که عمده این روشها در راستای رفع انسدادهای ادراکی و پرورش نوآوری نقش تسهیل کنندگی دارند. شاید یکی از مهمترین عوامل تسهیل و تقویت توان خلاقیت و نوآوری در سازمان ساختار مناسب و تشکیلات متناسب با اهداف موردنظر است. طبق نظر «برنز» (BURNS) و «استالکر» (STALKER) ساختار زیستی یا ارگانیک ساختار مناسب خلاقیت و نوآوری در سازمان است.
طبق آخرین دستاوردهای علمی، عوامل موثر درخلاقیت و نوآوری به چهار دسته تقسیم شده، این عوامل عبارتند از:
به کارگیری وجذب نیروهای خلاق و نوآور به سازمان، امکانات مناسب تحقیقاتی ومالی برای کوششهای نوآورانه،آزادی عمل کافی در انجام فعالیتها و تلاشهای خلاق همچنین به کارگیری نتایج حاصل ازفعالیتهای خلاق و دادن پاداش مناسب به افراد خلاق. درخاتمه ذکر این نکته ضروری است که تبادل فرهنگی میان سازمانها و در کنار هم قراردادن افراد محافظه کار و سنتی با افراد نوجو و ایجاد محیطی که در آن اطلاعات و نظرات به سهولت مبادله می گردند همه تسهیلاتی است که مجموعه سازمانی را به سوی نوآوری و خلاقیت سوق می دهد.

نکات اصول و فنون مذاکره مدرس مذاکره سخنران اصول و فنون مذاکره

- در انجام کارها روی شیوه‌ای خاص تأکید نکنید. شاید کسی بتواند از مسیر کوتاه‌تر و بهتری شما را به مقصد برساند.

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره

معلم اصول و فنون مذاکره

استاد  اصول و فنون مذاکره

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی 

9197685104

behzadabbasi.ir

2- توجه داشته باشید دانش و تجربه، هیچ کدام به تنهایی رهگشا نیستند، مثل اکسیژن و هیدروژن که از ترکیب معینی از آنها هوای تنفس ما تأمین می‌شود، می‌توان با آمیختن دانش و تجربه، راهکارهای حیاتی و استثنایی خلق کرد.

3- از هر فرصتی برای استخدام و به کارگیری افراد برجسته استفاده کنید.

4- به خاطر داشته باشید رعایت استانداردهای محیط کار در کارایی کارمندان مؤثر است.

5- با فرق گذاشتن بیهوده بین افراد گروه، انگیزه کاری آنها را از بین نبرید.

6- از مشورت و نظرخواهی با نیروی جوان ابایی نداشته باشید.

7- با رفتارهای ضد و نقیض، اعتماد زیردستان را از خود سلب نکنید.

8- در به وجود آوردن فضای رقابتی سالم، کوشا باشید.

9- برای ارتقای سطح دانش کارمندان و افزایش بهره‌وری آنان، کلاسهای آموزشی ترتیب دهید و از لوازم کمک آموزشی بهره گیرید.

10- دقت کنید که توبیخ کارمند خطاکار، باید متناسب با اشتباهاتش تعیین شود.

11- مطمئن شوید مأمور خریدی که برای سازمان در نظر گرفته‌اید، علاوه بر کاردانی و رعایت اصول درست بازاریابی، مورد اعتماد، زرنگ و خوش‌سلیقه نیز هست و همان‌گونه که بر قیمت کالاها توجه دارد، بر زیبایی و کیفیت آنها نیز اهمیت می‌دهد.

12- در صورت لزوم با قاطعیت نه بگویید.

13- سعی کنید با اصول ساده روانشناسی آشنا شوید.

14- طوری رفتار کنید که دیگران شما را به عنوان الگو انتخاب کنند و آینده کاری دلخواه خود را در قالب شخصیت شما مجسم کنند.

15- هرگز در حضور کارمندان با دیگر معاشرین خود، پشت سر افراد بدگویی نکنید.

16- رعایت سلسله مراتب کاری را به مسئولین و سرپرستان گوشزد کنید.

17- برای آزمودن کارمندانتان با آزمایشهای فاقد ارزش و بی‌اساس، شخصیت آنان را زیر سؤال نبرید.

18- با شروع به موقع جلسات، وقت‌شناسی را عملاً به حاضرین بیاموزید.

19- برای گیراتر شدن سخنان خود، همیشه چند عبارت کلیدی از بزرگان و افراد برجسته در ذهن داشته باشید و در موقع لزوم آنها را به کار ببرید.

20- در انجام کارها به سه نکته بیش از بقیه نکات توجه کنید: اعتماد به نفس، اعتماد به نفس، اعتماد به نفس.

21- انتقاد پذیر باشید.

22- با بی‌توجهی، تلاش و زحمات زیردستان را بی‌ارزش نکنید.

23- با وسواس بیهوده در انتخاب، زمان را از دست ندهید و به خاطر داشته باشید زمان برای شما متوقف نمی‌شود.

24- برای حل مشکلات احتمالی، دوراندیش باشید و مطمئن باشید با در نظر داشتن چند راهکار تخصصی، هرگز در موارد اضطراری غافلگیر نخواهید شد.

25- نقش تبلیغات را در سودآوری سازمان نادیده نگیرید.

26- خواسته‌های خود را واضح و روشن بیان کنید و اطمینان حاصل کنید که کارمندان به خوبی از جزئیات وظیفه‌ای که به عهده آنان است، مطلع هستند.

27- از هر کس، مطابق دانش و تجربه‌اش توقع داشته باشید تا بهترین نتیجه را بدست آورید.

28- وظایف کارمندان را متناسب با توانایی‌های فیزیکی و حرفه‌ای آنان تعیین کنید.

29- اگر از موضوعی علمی اطلاعی ندارید، یا احتیاج به توضیحات بیشتری دارید، بدون هیچ تردیدی سؤال کنید.

30- در موارد بحرانی، خونسردی خود را حفظ کنید و چند استراتژی بحران‌زدایی مناسب با فعالیت سازمانی خود را پیش‌بینی و طراحی کنید تا در موارد لزوم از آنها استفاده کنید.

31- از رفتارهایی که شما را در سازمان عصبی معرفی می‌کند، پرهیز کنید.

32- انتقامجو نباشید.

33- زمان پیاده‌سازی تصمیم‌گیری‌ها، به اندازه اخذ تصمیمات، مهم است. چون ممکن است اجرای یک نقشه خوب تجاری در زمان نامناسب با شکست روبه‌رو شود.

34- در مورد چیزی که نمی‌دانید، به کسی اطلاعات اشتباه ندهید و از گفتن نمی‌دانم، هراسی نداشته باشید.

35- با محول کردن مسئولیت به کارمندان مستعد و خلاق، زمینه رشد و خلاقیت آنان را فراهم کنید.

36- بدون تفکر و درنگ پاسخ ندهید.

37- نحوه چیدمان میز کارمندان و محل استقرار آنها را طوری انتخاب کنید که افراد فراموش نکنند در محل کارشان هستند و نباید بیش از حد مجاز باز هم به گفت‌و‌گو بپردازند.

38- حرفه‌ای‌ترین و بهترین حسابدار و مشاور حقوقی را استخدام کنید.

39- به مشکلات مالی افراد توجه کنید و درخواستهای موجه اخذ وام آنان را به تعویق نیندازید.

40- همیشه به خاطر داشته باشید تواضع و متانت بر شکوه شما می‌افزاید.

41- اگر قاطعیت مدیر با مهربانی توأم باشد، تأثیر شگفت‌انگیزی بر اطرافیان خواهد داشت و فرمانبری با ترس جای خود را به انجام وظیفه با حس مسئولیت‌پذیری می‌دهد.

42- سامانه‌ای را جهت اخذ پیشنهاد اختصاص دهید و به کارمندان اطمینان دهید که در کمال رازداری به پیشنهادهای مطرح شده رسیدگی می‌کنید.

43- مطمئن شوید که حق و حقوق دیگران توسط مسئولین و سرپرستان سازمان رعایت می‌شود.

44- چند ساعت از یک روز مشخص در ماه را به بازدید از سطوح مختلف سازمان و گفت‌وگوی رودررو با کارمندان اختصاص دهید.
45- در سمینارهای مرتبط با فعالیت خود شرکت کنید.

46- در کمک رسانی‌های مراسم خیریه پیشقدم باشید.

47- با درایت و زیرکی همیشه در کمین شکار فرصتهای طلایی باشید.

48- صبر و حوصله را از مهمترین ارکان موفقیت تلقی کنید.

49- مسئولیت‌پذیر باشید.

50- به منظور اطلاع حاصل کردن از مطالب جدید علمی، در چند سایت اینترنتی مرتبط عضو شوید.

51- چند تکه کلام اختصاصی و جالب برای خود انتخاب کنید.

52- تفکر و تعمق قبل از پاسخگویی راحت‌تر از پیدا کردن چاره‌ای برای تغییر آنچه عنوان شده می‌باشد.

53- وقتی می‌خواهید کاری را به کسی محول کنید، روشی را برای عنوان کردنش انتخاب کنید تا حس مسئولیت افراد برانگیخته شود.
54- علت شکست‌های سازمانی را تجزیه و تحلیل کنید تا ضمن تشخیص مسیر نادرست، از تکرار آن جلوگیری کنید.

55- با بی‌اهمیت جلوه دادن کارهای کارمندان، زحمات آنان را بی‌ارزش نکنید.

56- با انجام ورزشهای فکری، قابلیت‌های ذهنی خود را تقویت کنید.

57- به هر کس فراخور فعالیت و بازده کاری‌اش پاداش دهید و با در نظر گرفتن پاداشهای مساوی، حرکت افراد شایسته گروه را کند نکنید.

58- با به کارگیری مشاورین کارآزموده و متعهد، موقعیت بازار کار را تحلیل کنید و استراتژی به کار بگیرید که همیشه یک گام از رقبا جلوتر باشید.

59- اجازه ندهید بار مسئولیت کارمندان بی‌کفایت و کند بر دوش کارمندان خبره و ساعی تحمیل شود زیرا افراد با درک این بی‌عدالتی انگیزه خود را از دست می‌دهند.

60- دانش حرفه‌ای خود را تا حدی بالا ببرید که در موارد لزوم در مقابل کلیه سؤالات حرفه‌ای حاضر جواب باشید.

61- زمان استخدام، افراد علاوه بر تست‌های مقرر شده، تست‌هایی انجام دهید که مطمئن شوید کسی را که به کار می‌گمارید، تنبل نیست! زیرا افراد تنبل فشار کاری دیگران را بیشتر می کنند.

62- هنگام دست دادن، دست افراد را محکم و صمیمانه بفشارید.

63- وقتی عصبانی هستید، درباره دیگران تصمیم‌گیری نکنید.

64- همیشه وقت‌شناس باشید. برای حضور به موقع، می‌توانید از ترفند قدیمی 5 دقیقه جلو کشیدن ساعت استفاده کنید.

65- هرگز امید ارتقا را از زیردستان نگیرید، زیرا به طور یقین، انگیزه آنها برای تلاش از بین می‌رود.

66- سعی کنید در صورت لزوم در دسترس باشید و شانس حرف زدن را به همه سطوح سازمان بدهید. در این صورت شاید با ایده‌های درخشانی روبه‌رو شوید.

67- به کارمندان ساعی و متعهد بگویید که چقدر برای سازمان مفید هستند و شما به آنها علاقه و اعتماد دارید.

68- هیچگاه اجازه ندهید کسی حالت افسردگی و ناامیدی شما را ببیند.

69- به شایعات بی‌اساس بی‌توجه باشید و در مورد زیردستان از روی دهن‌بینی قضاوت نکنید.

70- خشکی جلسات طولانی را با شوخ‌طبعی قابل تحمل کنید.

71- از سرزنش کردن دیگران در جمع خودداری کنید.

72- برای همه سطوح سازمان حتی خدمه و نامه‌رسانها احترام قائل شوید.

73- از منشی خود بخواهید روز تولد کارمندان، کارت تبریکی را که توسط شما امضا شده است، برایشان ارسال کند.
74- در موقع امضا کردن نامه‌‌ها و مکتوبات آنها را به دقت مطالعه کنید و از امضا کردن آنها، زمانی که حوصله و تمرکز ندارید پرهیز کنید.

75- خوش‌‌ژست و خوش‌بیان باشید و در جمع با انرژی و اشتیاق حاضر شوید.

76- با قدردانی به موقع از کارمندان، انرژی کاری آنان را افزایش دهید و حسن خلاقیت را در آنان تقویت کنید.

77- موقع حرف زدن با اعتماد به نفس به چشمان افراد نگاه کنید و همیشه متبسم باشید.

78- هرگز برای پیشبرد اهداف کاری خود، دیگران را با وعده‌های بی‌اساس فریب ندهید.

79- سعی کنید اسامی کارمندان را به خاطر بسپارید و در حین صحبت کردن با آنان، اسمشان را به زبان بیاورید.

80- همواره به خاطر داشته باشید به کار بردن الفاظ مؤدبانه از اقتدار شما نمی‌کاهد.

81- اشتباهات زیردستان را بیش از حد لازم به آنها گوشزد نکنید.

82- امین و رازدار افراد باشید.

83- روی اشتباهات خود پافشاری نکنید و بی‌تعصب خطاهای خود را بپذیرید.

84- با عبارات کنایه‌آمیز و نیشدار به دیگران درس عبرت ندهید.

85- با آرامش و خونسردی به حرفهای دیگران گوش کنید و برای صرفه‌جویی در زمان مرتباً حرف آنان را قطع نکنید.

86- روش محاسبات مالی را تا حدی یاد بگیرید تا قادر به تجزیه و تحلیل‌های گزارشات مالی سازمان باشید.

87- در جلسات دائماً به ساعت خود نگاه نکنید.

88- به نحوه پوشش و ظاهر خود توجه کنید.

89- تا صحت و سقم مسأله‌ای روشن نشده، کسی را مؤاخذه نکنید.

90- معاشرین چاپلوس خود را جدی نگیرید.

91- نکات جالب و پندآموز کتابهایی را که می‌خوانید، در دفتری یادداشت کنید و در موارد مناسب آنها را به کار ببرید.

92- انعطاف‌پذیر باشید.

93- بدون توهین به عقاید دیگران، با آنها مخالفت کنید.

94- نسبت به قول خود پایبند باشید.

95- در موقعیت‌های بحرانی بر خود مسلط باشید و نگذارید زیردستان از اضطراب شما آگاه شوند.

96- برای حرف زدن زیباترین و خوش‌آهنگ‌ترین الفاظ را انتخاب کنید.

97- ریسک‌‌پذیر باشید.

98- نحوه استفاده از نرم‌افزارهای مرتبط با کار خود را بیاموزید.

99- برای ثبت ایده‌های درخشانی که ناگهان به ذهن می‌رسند، همیشه یک قلم و کاغذ به همراه داشته باشید.

100- کتابخانه سازمان را به روز کنید و اسامی کتابهایی را که اضافه می‌شود به صورت لیست منتشر شده در اختیار کارمندان قرار دهید.

101- مطمئن شوید ابراز رضایت شغلی افراد به سبب ترس از توبیخ مسئولین و سرپرستان نیست.

102- به واسطه مدیر بودن خود، از دیگران توقع بیجا نداشته باشید.

103- در اولین فرصت در خاتمه دادن به مشاجرات و کدورتهایی که بین کارمندان پیش می‌آید، حکمیت کنید و برقرار کننده صلح و آشتی باشید.

104- در مصاحبه‌ استخدامی افراد به سوابق کاری آنان توجه و به خاطر داشته باشید کارمند موفق کارنامه‌ای پربار به همراه دارد.

105- از انحصاری کردن خدمات رفاهی سازمان پرهیز کنید و اجازه دهید همه سطوح از این خدمات بهره‌مند شوند.

106- زمان دقیق پیاده‌سازی تصمیمات اخذ شده را پیدا کنید، چون ممکن است اجرای یک نقشه خوب، در زمان نامناسب با شکست روبه‌رو شود.

107- برای حفظ اطلاعات سازمانی، از بهترین و پیشرفته‌ترین سیستم حفاظتی استفاده کنید.

108- زبده‌ترین کادر بازاریابی را گردآوری کنید و حتی زمانی که سوددهی سازمان در وضع مناسبی قرار دارد، از آنان بخواهید ریتم فعالیت‌های خود را کند نکرده و همچنان به صورت جدی ادامه دهند.

109- به منظور جلوگیری از تک‌روی و رقابت‌های ناسالم، روحیه انجام کار گروهی در سازمان را تقویت کنید.

110- از عنوان کردن فرامین غیرقابل اجرا و غیرمنطقی احتراز جویید، زیرا جز خدشه‌دار کردن شخصیت حرفه‌ای شما پیامدی ندارد.

111- عملکرد افراد را در زمان اضافه‌کاری کنترل کنید تا بدینوسیله از سوء استفاده افراد ناشایست که به عنوان اضافه‌کاری در سازمان به انجام کارهای شخصی یا اتلاف وقت می‌پردازند، جلوگیری شود.

112- از نگارش واژه‌ای که از صحت املای آن اطمینان ندارید، پرهیز کنید و برای حصول اطمینان از نگارش صحیح لغاتی که فراموش کرده‌اید، همیشه یک فرهنگ لغت در دسترس داشته باشید.

113- وقتی در مورد موضوعی محرمانه صحبت می‌کنید، مراقب استراق سمع دیگران باشید.

114- اموال مهم سازمان را بیمه کنید.

115- در سلام کردن و ایجاد ارتباط دوستانه پیشقدم باشید.

116- مراقب سلامتی خود باشید و هرگز از یاد مبرید عقل سالم در بدن سالم است.

117- مطمئن شوید کادر مالی شما به موقع در پرداخت صورت حساب‌ها اقدام می‌کنند و پرداختها بنا به دلایل غیرموجه، به تعویق نمی‌افتد. چون تأخیر در پرداخت‌ها به اعتبار مالی شما لطمه جبران‌ناپذیری وارد می‌کند.

118- عیب‌جو و بهانه‌گیر نباشید و اجازه ندهید این دو خصلت در شما به عادت مبدل شود.

119- هرگز از خاطر نبرید انسان، اشرف مخلوقات است و با درایت و پشتکار می‌تواند برای هر مشکلی، راه حل مناسبی پیدا کند.
120- برخی از بازنشستگان پس از بازنشستگی تمایل به ادامه کار دارند، اگر می‌خواهید این افراد را به کار بگیرید توجه داشته باشید توانایی و انرژی و یا انگیزه‌ کافی جهت نیل به اهداف سازمانی در این افراد وجود داشته باشد و درخواست کار آنها صرفاً به دلیل رفع نیاز مالی نباشد.

121- همواره هوشیار باشید کسی در سازمان جهت حفظ عنوان شغلی و موقعیت خود به عنوان ترمز برای نیروهای فعال و پرانرژی عمل نکند.

122- از اشتباهات خود درس بگیرید و آن را به دیگران نیز درس بدهید.

123- حتی وقتی موردی پیش آمده که به شدت ترسیده‌‌اید، اجازه ندهید اطرافیان از این حس شما مطلع شوند.

124- افراد متخصص سازمان را برای اخذ نشریه‌های تخصصی آبونه کنید.

125- هیچکس را دست کم نگیرید.

126- حامی ضعیفان باشید و اجازه ندهید حق کسی ضایع شود.

127- اگر در جمعی هستید که موضوع مورد بحث را نمی‌دانید و روشن شدن این امر به اعتبار علمی شما لطمه خواهد زد، لازم نیست با اظهار نظر در مورد آن، عدم آگاهی خود را عیان سازید. می‌توانید سکوت کنید تا در اولین فرصت به تکمیل اطلاعات خود بپردازید.

128- آرام و شمرده صحبت کنید.

129- زمانی که از کسی اشتباهی سر می‌زند، با رفتار صحیح و منطقی او را شرمنده کنید، نه با توهین و ناسزا.

130- به اندازه کافی استراحت کنید و اجازه ندهید خستگی و استرس به سلامت روحی شما لطمه وارد کند.

131- هر از چند گاهی جلسه‌ای به منظور پرسش و پاسخ با حضور سرپرستان ترتیب دهید تا از صحبت عملکرد و برنامه‌های آنان مطمئن شوید.

132- سرپرستان و مسئولین، پل ارتباطی مدیریت و کارمندان هستند، تا از استحکام این پل مطمئن نشده‌اید بی‌محابا گام برندارید، چون در غیر این صورت ممکن است سقوط کنید.

133- کارمندان را تشویق کنید تا با ابتکار در انجام کارهایشان راههایی برای صرفه‌جویی و پایین آوردن هزینه‌ها پیدا کنند.

134- کتاب قانون تجارت را در دسترس داشته باشید.

135- با توجه بیش از حد به افراد خاص، حسادت دیگران را برانگیخته نکنید.

136- به دیگران فرصت جبران اشتباهاتشان را بدهید.

137- نقاط ضعف و قوت خود را کشف کنید.

138- مطمئن شوید هیچ منبع انرژی، بیهوده به هدر نمی‌رود. برای مثال کسی را موظف کنید تا از خاموش بودن چراغها و بسته بودن شیرهای آب پس از اتمام ساعات اداری و خروج نیروها اطمینان حاصل کند.

139- با اولین برخورد، در مورد کسی قضاوت نکنید.

140- حس ششم خود را نادیده نگیرید.

141- هر کسی را فقط با خودش مقایسه کنید، نه دیگران.

142- برای هر بخش، یک جعبه کمک‌های اولیه تهیه کنید.

143- اعجاز عبارات تأکیدی و مثبت را نادیده نگیرید.

144- راحت‌ترین مبلمان و چشم‌نوازترین وسایل را برای اتاق خود تهیه کنید و برای استفاده بهینه از فضا و زیبایی محیط از طراحان داخلی کمک بگیرید.

145- پنجره‌ها را مسدود نکنید، اجازه دهید همگان از نور و هوای تازه که ارزانترین موهبتهای الهی هستند، بهره‌مند شوند. گاهی وزش یک نسیم می‌تواند آرامش چشمگیری برای محیط به ارمغان بیاورد.
146- از انجام هر جابه‌جایی برای نیروی انسانی در محیط کار، نمی‌توان نتیجه مطلوب گردش شغلی را حاصل نمود. اگر جابه‌جایی کارمندان اصولی و حساب شده نباشد، باعث افت راندمان کاری و دلزدگی آنان از کارشان می‌‌شود.

147- مراقب باشید و اجازه ندهید سرپرستان و مسئولان برای پیاده‌سازی نظرات شخصی و اجرای فرامین خود، خودسرانه دستوری را به اسم شما اعلام کنند، زیرا در این صورت اگر این دستورات صحیح و قابل اجرا نباشد، از حسن شهرت و محبوبیت شما کاسته خواهد شد.

148- سرمایه‌های مالی، وقت و انرژی نیروی انسانی را با آموزشهای غیرضروری به هدر ندهید. برای هر کسی آموزشی را تدارک ببینید تا بتواند از آن در بهبود بخشیدن کارهایش استفاده کند. در غیر این صورت وقتی فرصتی برای استفاده از این آموخته‌ها دست ندهد، خیلی زود به ورطه فراموشی سپرده می‌شود و هرگز تبدیل به یک مهارت نمی‌شود.

149- بی‌طرفانه راجع به مسائل تصمیم‌گیری کنید تا زاویه دید شما وسعت پیدا کند.

150- با هر نوع بی‌انضباطی مبارزه کنید.

151- روز خود را با خوردن صبحانه‌ای مقوی آغاز کنید.

152- از ایمن بودن آسانسورها و سایر وسایل مهم اطمینان حاصل کنید و اگر احتیاج به تعبیر یا تغییر دارند، بدون فوت وقت اقدام کنید.

153- حتی اگر سن شما از کارمندان کمتر است، آنچنان دلسوزانه با مسائلشان برخورد کنید تا لقب "پدر سازمان" را کسب کنید.

154- جهت حفظ سلامتی و چالاکی هر روز حداقل 15 دقیقه نرمش کنید.

155- در برخی از برنامه‌ریزی‌ها و اخذ تصمیمات از کارکنان نیز نظرخواهی کنید تا با این مشارکت صمیمیت بیشتری بین مدیریت و کارکنان برقرار گردد و حس مسئولیت‌پذیری افراد افزایش یابد.

156- از کارکنان بخواهید اگر با مشکلی روبه‌رو می‌شوند ضمن اعلام آن مشکل چند راه حل مناسب نیز ارائه دهند.

157- گاهی اوقات بدون اطلاع قبلی وارد اتاق کارکنان شوید و شخصاً با آنان به گفت‌وگو بپردازید.

158- با برقراری امنیت شغلی در محیط روحیه کاری افراد را بهبود ببخشید.

159- اگر به افراد شخصیت بدهید و با برخوردهای نادرست عزت نفس آنان را پایمال نکنید آنان به مثابه اهرم عمل می‌کنند و قادر خواهند بود مسئولیت‌هایی که به عهده آنان است بدون استرس و فشار روحی و با کیفیت بهتری به انجام برسانند.

160- مشوق و ترویج‌دهنده کار تیمی باشید تا هماهنگی و همسویی کارکنان جایگزین رقابت‌های ناسالم شود.

اصول و فنون مذاکره Negotiation Techniques آموزش اصول و فنون مذاکرات حرفه ای کلاس های آموزش اصول و فنون مذاکرات

اصول و فنون مذاکره Negotiation Techniques (تکنیک‌های مذاکره حرفه‌ای)

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره

معلم اصول و فنون مذاکره

استاد  اصول و فنون مذاکره

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی 

9197685104

behzadabbasi.ir

آموزش اصول و فنون مذاکرات حرفه ای، کلاس های آموزش اصول و فنون مذاکرات، آموزش سخنرانی و پیشبرد مذاکرات-اصول مذاکره حرفه ای

در درجه اول برای عملیات فروش است، اما در مواردی مانند مذاکرات در مورد بدهی‌ها (استقراض‌ها)، مذاکرات خرید ، مذاکرات حقوق و دستمزد و مذاکرات قراردادهای حوزه‌ی اشتغال بکار گرفته می‌شود.

تعریف مذاکره :

فرایندی گفتگو محور است که بر روی یک موضوع مشخص در جهت رسیدن به اهداف فردی یا سازمانی از طریق توافق صورت می‌پذیرد. مذاکره در جهت تأمین نیازها ، رضایت و منافع طرفین است و بایستی دارای ارزش‌افزوده باشد.

مذاکره خوب چیست؟

 باعث ایجاد ارتباط انسانی گردد.

 منافع را بر مواضع ترجیح دهیم.

 برای هر مذاکره نقشه داشته باشیم و راه‌های جایگزین را از پیش تهیه نماییم.

 شاخص و شواهد عینی و ملموس بیاورید و نه ذهنی.

مذاکره و استفاده از تکنیک‌های مناسب، برای اثربخشی کلی یک سازمان – داخلی و خارجی – حیاتی است.

اثربخشی سازمانی محصول انجام فعالیت‌ها در داخل یک سیستم منسجم است. مذاکره برای ایجاد سیستم داخلی (ساختار، کارکنان، عملکرد، برنامه‌ها، اقدامات، و غیره) حیاتی است و سازمان را به سیستم‌های خارجی (بازار، تأمین‌کنندگان، فن‌آوری …) مرتبط می‌سازد. مذاکره همچنین برای بهینه‌سازی عملکرد فعالیت‌های داخلی و خارجی بسیار مهم است (عمدتاً از طریق ارتباطات، توسط کارکنان).

همواره در طول یک روز هر یک فرد با بیش از ۱۷ نفر مذاکره می‌نماید که بیش از ۸۵% از این مذاکرات با سودآوری شخص ارتباط مستقیم دارد.

اما ۹۰% از دلایل عدم توفیق در کسب نتیجه به دلیل عدم آشنایی افراد با مهارت‌های ارتباط مؤثر و اقناع مخاطب است.

مذاکره خوب و اثربخش در حوزه فروش:

مذاکره خوب و اثربخش در حوزه فروش به‌راحتی می‌تواند ۱۰٪ به درآمد حاصل فروش بی افزاید، که مسلماً به باعث افزایش سود خواهد شد.

مذاکره خوب و اثربخش در حوزه خرید:

مذاکره خوب و اثربخش در حوزه خرید به‌راحتی می‌توانید ۱۰٪ از هزینه‌های مربوط به خرید محصولات و خدمات را کاهش دهد، که مسلماً باعث کاهش هزینه کل گشته و منجر به افزایش سود خواهد شد.

 مذاکره خوب و اثربخش مدیران در حوزه ارتباط با کارکنان:

مذاکره خوب و اثربخش مدیران در برخورد با کارکنان به‌راحتی می‌تواند جابجایی کارکنان را %۵ تا ۱۰٪ کاهش دهد، که باعث کاهش هزینه‌های استخدام و آموزش و همچنین بهبود کیفیت، سازگاری و مزیت رقابتی خواهد شد که برای بسیاری از شرکت می‌تواند عامل تبدیل شکست و موفقیت نهایی باشد.

مذاکره خوب و اثربخش مدیران اجرایی با مقامات نظارتی و برنامه‌ریزی:

مذاکره مدیران اجرایی با مقامات نظارتی و برنامه‌ریزی سازمان را قادر می‌سازد تا در بازارهای جدیدی حضور پیدا نماید که این به‌نوبه خود می‌تواند باعث تبدیل یک سازمان از زیان دهی به سودهی شود.

مذاکره خوب و اثربخش مدیران با طلب کاران:

مذاکره موفق با طلبکاران ما را در حفظ کسب‌وکارمان یاری می‌نماید. عدم مذاکره با طلب کاران، اغلب منجر به بسته شدن کسب‌وکار می‌شود.

مذاکره خوب و اثربخش مدیران در مورد حقوق و دستمزد و مزایا:

مذاکره خوب و مؤثر مدیران در مورد حقوق و دستمزد با افراد و سازمان‌ها، باعث دستیابی هر دو طرف مذاکره به نتایج مثبت خواهد شد. همچنین نگاه کنید به راهنمایی در مورد درخواست برای افزایش حقوق و دستمزد، و خریدوفروش با درخواست افزایش حقوق و دستمزد در صفحه پرداخت افزایش است.

“کیس اصول مذاکره – بین‌الملل” :

در زمان ریاست جمهوری جان اف کندی مذاکراتی پیرامون منع کامل آزمایش‌های هسته‌ای با اتحاد جماهیر شوروی در جریان بود. این مذاکرات به بن‌بست رسید زیرا هر دو کشور در مورد یک سؤال اساسی نتوانستند به یک پاسخ مشترک برسند. سؤال این بود که هر کشور در طول هرسال چند بار مجاز خواهند بود که در قلمرو دیگری ارتعاشات مظنون به آزمایش‌های هسته‌ای را مورد بازرسی قرار دهند. اتحاد جماهیر شوروی نهایتاً با سه بار بازرسی در سال موافقت کرد ولی ایالات‌متحده آمریکا اصرار داشت که تعداد بازرسی‌ها از ده بار کمتر نباشد.

اگر شما جزء هیئت مذاکره‌کننده بودید چه طرحی برای برون‌رفت از بن‌بست داشتید؟

در دنیای پیشرفته امروز و به‌خصوص در کشورهای اروپایی و امریکای شمالی و حتی کشورهای شرق آسیا، اصول و فنون مذاکره علاوه بر بهره‌گیری از تکنیک‌های روانشناسی و شخصیت شناسی، به آداب‌ورسوم و قواعد در نظر گرفته‌شده از سوی میزبان مذاکرات و یا از سوی تیم میهمان، قبل ،حین و پس از مذاکره می‌پردازد و برای آنان بسیار بااهمیت است. این اصول شامل موارد زیر است :

نحوه استقبال از تیم مذاکره‌کننده در فرودگاه

نحوه اسکان تیم مذاکره‌کننده

نحوه انتقال تیم مذاکره‌کننده به محل مذاکره

محیط مذاکره

مساحت و ابعاد ساختمان

چیدمان مبلمان اداری و پذیرایی

پوشش افراد پذیرایی کننده، نحوه چیدمان ظروف و آداب پذیرایی

پوشش طرف مذاکره‌کننده ( نوع لباس،زیورآلات و متعلقات همراه)

وسایل ارتباطی همراه تیم مذاکره‌کننده

نحوه پذیرایی پیش،حین، پس از انجام مذاکره نحوه استقبال و بدرقه تیم مذاکره‌کننده تا محل اسکان یا فرودگاه

بازاریابی و فروش سخنران اصول و فنون مذاکره مدرس مذاکره حرفه ای استاد مذاکرات تجاری سخنران مدیریت

 Always Be Closing

شاید از برخی از اساتیدی که در مدارس کسب‌وکار دانشگاه‌های خارج از کشور در حوزه بازاریابی و فروش تحصیل نموده‌اند، این جمله را شنیده باشید: “Always Be Closing” که به معنای نزدیک شدن هرچه بیشتر به مشتری است. اما در دنیای فروش این جمله را به منظور اصرار و پافشاری فروشنده بر فروش خود بکار می‌برند. به این معنا که فروشنده باید بر مواضع خود پافشاری نموده و هر طوری که هست، باید محصول را به مشتری بفروشد. این یکی از انواع تکنیکهای فروش منسوخ شده است.


پیش‌تر در مقاله "شش جمله در مورد مدیریت فروش که تاریخ انقضایش سپری‌شده" در این خصوص به اختصار توضیحاتی داده‌ایم و بیان نمودیم که چرا این جملات کارکرد خود را ازدست‌داده‌اند و اشاره نمودیم که جمله “ABC : Always be closing” زمانی پا به ادبیات فروش گذاشت که در فیلم (1992) Glengarry Glen Ross از آن استفاده شد. صحنه‌ای از این فیلم را اینجا بینید

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره

معلم اصول و فنون مذاکره

استاد  اصول و فنون مذاکره

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی 

9197685104

behzadabbasi.ir

بعد از انتشار این فیلم بود که این جمله بر درودیوار کلاس‌ها و دوره‌های آموزشی فروش دیده می‌شد. در این فیلم Alec Baldwin نقش فروشنده‌ای با قدرت سخنوری بالا، با همدلی پایین و البته پول‌دوست را ایفا می‌نماید و اوست که این عبارت را در این فیلم به کار می‌برد. وی از طریق ایجاد ترس، اضطراب و کلمات رکیک، تنها به فکر افزایش فروش است. آیا این موارد از نشانه‌های یکفروشنده حرفه‌ای است ؟


چیزی که دیده می‌شود که این است که یک فروشنده بعد از تهدید و ترور شخصیت سایر فروشندگان(البته هیچ فروشنده مؤنثی نیز در صحنه وجود ندارد، انگار که تمام فروشندگان حرفه‌ای فقط مرد هستند!) شروع به ارائه عبارت "ABC": Always Be Closing. می‌نماید و صرف‌نظر از آنکه فروشنده باید چیزی که مشتری بدان نیاز دارد به وی بفروشد، وظیفه فروشنده را آوردن پول به شرکت می‌داند.


همان‌طور که بارها گفته‌ام این نوع فروش برای دهه 80 میلادی (در اروپا و آمریکا) و دهه 70 شمسی (در ایران) است. امروزه مشتری کاملا هوشمندانه و با اطلاعات بیشتر تصمیم می‌گیرد.


فروشنده حرفه‌ای باید عنوان بهتری برای تلاش خود انتخاب نماید : حتما فروشنده حرفه‌ای با عبارت ABH : Always Be Helping ( همراه کمک‌رسان باش) به مقصود خود خواهد رسید.






اما Always Be Helping چیست ؟


بلیک بیان می‌نمود که فروشنده نباید فرایند فروختن به مشتری را به همین راحتی رها کند. این همان چیزی است که فروشنده امروزی بدان نیاز دارد : پیگیری .


اما با یک تفاوت. نباید پیگیری به اصرار تبدیل شود. از سوی دیگر نباید این پیگیری بدون توجه به نیاز مشتری صورت پذیرد. حتی شنیده‌ام که فردی در جلسه مشاوره به فروشندگان سازمانی گفته است: به مشتری رحیم نکنید، آن‌قدر پیگیری کنید تا تسلیم شود !!


رویکرد " تلاش تا تسلیم شدن مشتری"، انسان را به فکر جنگ گلادیاتورها می‌اندازد و نه فروش. همین رویکرد در فروش B2B طرفدار بیشتری داشته و تاکید بیشتری بر این اشتباه می‌شود. این درحالی‌که فروش باید در نقطه تعادل قدرت بین فروشنده و خریدار اتفاق افتد.


با توجه به اطلاعات موجود در فضای مجازی و نظرات افراد متخصصی که در این فضا به‌رایگان در اختیار عموم مشتریان وجود دارد، خریداران بسیار هوشمندانه تصمیم‌گیری خواهند نمود.


تصمیم‌گیری در شرایط فشار و تهدید، حتما مشتری را به ارائه پاسخ "نه" سوق داده و عناصر تأثیرگذار بر فروش موفق را تحت تاثیر منفی قرار می‌دهد.


در این حالت، فروشنده باید چه‌کاری انجام دهد ؟ آیا واقعا باید به دنبال عبارت Always be closing باشد ؟


البته که هنوز وظیفه فروشنده، فروش است. اما باید هرگونه استراتژی فروش با زور و فشار را کنار بگذارد. مشتری علاقه ندارد که چیزی به او فروخته شود، بلکه تمایل دارد که احساس کند که در حال خرید چیزی است. پس هنگامی‌که مشتری در مسیر فروش سازمان قرار می‌گیرد، فروشنده حرفه‌ای باید به دنبال دریافت راهکار برای مشکلات پیچیده مشتری خویش باشد. این همان عبارت ABH : Always Be Helping ( همراه کمک‌رسان باش) است.




وظایف فروشنده در رویکرد ABH ؟


فروشنده با سه استراتژی در این رویکرد مواجه است.


1- مشکل مشتری توسط فروشنده تشخیص داده‌شده و به دنبال راهکاری برای آن باشد.


اگر مشکل مشتری کاملا غیر مرتبط با خدمات و کالای موجود شماست، پس مشتری نیازی به آن ندارد. پس فروش را کنار بگذارید. مشتری نیز علاقه‌ای به صحبت با شما ندارد و شما نیز فرصت مکالمه با وی را نخواهید داشت. این همان‌جاست که تلفن قطع می‌شود، ایمیل پاسخ داده نمی‌شود، حتی اجازه ملاقات حضوری به شما داده نمی‌شود.


اما، چرا ؟


زیرا حتما فروشنده قادر نیست به هر فردی کمک نماید، و البته نباید این هدف نیز وجود داشته باشد. سرمایه‌گذاری زمانی و مالی روی هر فردی که به نظر می‌رسد شاید محصول یا خدمت ما را بخواهد، فقط ولخرجی است و نه سرمایه‌گذاری. انتخاب درست، سرمایه‌گذاری است.






2- فروشنده باید فهم درستی از مراحل تصمیم سازی مشتری، داشته باشد.


نحوه سوال پرسیدن و پاسخ به سوالات مشتری ، همه و همه بستگی به این دارد که فروشنده به‌درستی فرایند تصمیم سازی مشتری را درک و بداند که مشتری در کدام مرحله است.




مرحله آگاهی :


در این مرحله مشتری بالقوه می‌داند که مشکلی دارد و شما می‌خواهید برای مشکلش، راه‌حلی بیابید. اما وی بلافاصله به اولین راه‌حل پاسخ مثبت نمی‌دهد و یا حداقل به شروع به جستجو برای یافتن سایر فروشندگان خواهد نمود.





مرحله جلب‌توجه :


مشتری بالقوه، آگاه است که مشکلی دارد، او معتقد است که باید زمان و تلاش بیشتری را برای دست‌یابی به راه‌حل مناسب، اختصاص دهد. در این حالت مشتری بالقوه شروع به تحلیل وضعیت کرده و به راه‌حل‌های ارائه‌شده فکر می‌کند، اما هنوز نشانه‌ای از تعهد به خرید سطح مشخصی از یک کالا یا خدمت در وی دیده نمی‌شود. در این مرحله فقط جلب‌توجه اتفاق افتاده است.




مرحله تصمیم :


مشتری بالقوه، واقعا در خصوص مشکل خود کندوکاو کرده و راهکارهای بالقوه را نیز تعریف نموده است. ممکن است که فروشنده خاصی مدنظرش نباشد، اما اگر شرکت فروشنده، به‌اندازه کافی بزرگ باشد و یا به انداز کافی در حوزه بازاریابی درست عمل کند، حتما وارد لیست فروشندگان مدنظر مشتری خواهد شد.


اینجاست که (بودجه، اختیار، نیاز و زمان‌بندی) مشتری بسیار حائز اهمیت خواهد بود.






3- مراحل خرید را برای مشتری، ساده نمایید.


Always Be Helping همان آزاد گذاردن مشتری در فرایند خرید است. به‌قول‌معروف فرمان خودروی خرید را به دست مشتری می‌دهی و خود نظاره‌گر می‌شوی. فرایند فروش باید بسیار حرفه‌ای چیدمان شده باشد تا تعادلی مناسب بین خواسته مشتری بالقوه و سیستم کنترلی و هدایت‌گر موجود درفروش، برقرار گردد.






توصیه :


با مشتریان بالقوه‌ای که به‌درستی انتخاب نموده‌اید، وارد گفتگو شوید تا بفهمید که در کدام مرحله تصمیم است و بعد با ارائه صحیح محصول، وی را به مرحله خرید برسانید. توجه داشته باشید که برای بسیاری از افراد، فرایند خرید از خود خرید مهم‌تر است. مشتری بالقوه علاقه دارد که شنیده شوید و مورداحترام واقع گردد، پس حتما فشار از سوی فروشنده بر مشتری، به فروش نخواهد انجامید. حتما مراحل فروش خود با کمک یک کارشناس متخصص در حوزه مهندسی فروش، بازنگری نمایید.


در پایان می‌توانم به این نکته اشاره نمایم که Always Be Helping باعث ایجاد حس اعتبار و اعتماد در مشتری، پیش از اتمام فرایند فروش خواهد شد.

بازاریابی شبکه‌ای با بازاریابی وابسته مدیریت بازاریابی استاد بازاریابی معلم بازاریابی

بازاریابی شبکه‌ای با بازاریابی وابسته تفاوت دارد.

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره

معلم اصول و فنون مذاکره

استاد  اصول و فنون مذاکره

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی 

9197685104

behzadabbasi.ir

بازاریابی وابسته یا اصطلاحاً Affiliate Marketing در حقیقت بیشتر از آنکه بخواهد به عنوان یک مدل کسب و کار (Business Model) مطرح باشد، یک سیستم تبلیغاتی است، سیستمی که بواسطه آن یک سایت مثلاً «سایت الف» طبق قراردادی یا توافقنامه‌ای می‌پذیرد که دکمه Button آگهی یا لینک تبلیغی سایت دیگری را که مثلاً در اینجا آن را «سایت ب» می‌نامیم را بر روی سایت خود قرار دهد. «سایت الف» بابت هر فروشی که «سایت ب» از طریق آگهی قرار گرفته روی «سایت الف» انجام دهد، درصدی از فروش را به عنوان کمیسیون دریافت می کند. حسابها از طریق برنامه‌های نرم‌افزاری محاسبه می‌شود و بعد از رسیدن به یک مبلغ مشخص یا یک زمان مشخص، به حساب دریافت کننده منظور می‌شود و یا اینکه به صورت چک ارسال می‌شود. مواقع یا مواردی هم وجود دارد که سایتها صرفاً برای بالا بردن تعداد بازدید کننده خود و یا کلاً تبلیغات (جا انداختن علامت تجاری) و نه فقط دریافت کمیسیون از بازاریابی وابسته استفاده می‌کنند.

بازاریابی وابسته در واقع نوعی ارتباط کار و تجاری با یک تولیدکننده یا فروشنده و تاجر است به نحوی که تاجر به شما این اجازه را می‌دهد که با قرار دادن تبلیغ یا لینک سایت اینترنتی او (که فروش از آنجا انجام می‌شود) بر روی سایت خودتان، با هر فروشی که از طریق شما انجام می‌شود، کمیسیونی به شما تعلق بگیرد.

بازاریابی شبکه‌ای چیست؟ آینده بازاریابی شبکه‌ای به چه شکل خواهد بود؟ روانشناسی و جامعه‌شناسی بازاریابی شبکه‌ای چیست؟

آمار و ارقام دقیقی در اختیار نداریم و البته در ایران این چندان هم موضوع تازه ای نیست و تقریباً همه ما به آن عادت کرده‌ایم اما گفته می‌شود که گویا در ایران در حال حاضر، نزدیک به ۱۳۰ هزار نفر (و به روایتی دیگر تا ۳۵۰ هزار نفر) تنها روی بازاریابی شبکه‌ای گلدکوئست کار می‌کنند، اما با توجه به اتفاقاتی که اخیراً برای فعالیت این شرکت در ایران رخ داده است، فعالیت‌ها تا زمانی که گلدکوئست مراحل قانونی‌اش را پشت سر بگذارد و دفترش را به صورت قانونی در ایران راه‌اندازی کند به نوعی کند یا متوقف شده است. این حقیقتاً جالب است که اکثر افرادی که در زمینه بازاریابی شبکه‌ای کار می‌کنند، فکر می‌کنند که بازاریابی شبکه‌ای یعنی گلدکوئست و گلدکوئست یعنی بازاریابی شبکه‌ای، علت این موضوع، سابقه‌ی دیرینه دارد در فرهنگ شنیداری و اکثراً بدون مطالعه و تحقیق ما ایرانی‌هاست. حتماً شما هم این را شنیده‌اید که در زمانهایی نه چندان دور، اکثر کالاهایی که توسط تجار برای اولین بار به کشور وارد می‌شدند و مورد استفاده عموم قرار می‌گرفتند، به نوعی نام تجاری خود را تا آن حد بین مردم جا می‌انداختند که گویی تنها نوع کالای تولید شده، فقط همان «مارک» تجاری بوده است و بس. یک زمانی اگر مردم می‌خواستند بگویند آبگرم‌کن یا بخاری جدیدی خریده‌اند، می‌گفتند یک «دئوترم» جدید گرفته‌اند، برای «دستمال کاغذی»، می‌گفتند «کلینکس»، مایع نرم‌کننده لباس را می‌گفتند و برخی هنوز هم می‌گویند «سوسافت»، یا وقتی می‌خواهند به مته و درل (دستگاهی برای سوراخ کردن دیوار یا سقف) اشاره کننده، می‌گویند «بلک‌انددکر» حال آنکه، اینها نام‌های تجاری هستند و ده ها مارک تجاری دیگر نیز دارند همان نوع کالا را عرضه می‌کنند.

حالا حکایت «بازاریابی شبکه‌ای» است. مدلی برای بیزنس یا کسب و کار، برای داشتن نوعی درآمد که به آن Residual Income گفته می‌شود و با توجه به دایره نفوذ افراد و تکیه بر یک تساعد هندسی گسترش می‌یابد. تاکید ما برای ایجاد آگاهی در میان مردم این قسمت قضیه است که: «برای هر نوع کالای مصرفی یا خدمات، می‌توان از مدل بیزنس «بازاریابی شبکه‌ای» استفاده کرد.» اینترنت و دیگر استراتژی‌های بازاریابی اینترنتی به عنوان ابزار یا خدماتی قوی می‌توانند به کمک «بازاریابی شبکه‌ای» آمده، گسترش و نفوذ آن را سرعت دهند.

اما اینکه آینده بازاریابی شبکه‌ای چه خواهد بود؟ من و بسیاری از کارشناسان دیگر که در زمینه فرهنگ‌سازی و آموزش کار می‌کنیم معتقدیم که این مدل کسب و کار در آینده‌ای نه چندان دور متحول خواهد شد و در عین حال مسلماً توسعه، نفوذ و گسترش بیشتری خواهد داشت. در امریکا و کشورهای اروپایی، مردمان بسیاری به این نوع مدل کسب و کار روی آورده‌اند و خانواده‌های بسیاری (حتی تمام اعضای خانواده) با سیستم توصیه، کالا یا خدمات شرکتهای مختلف را به اعضای تیم‌های زیر مجموعه خود معرفی و توصیه می‌کنند و با این کار موجب بالا رفتن میزان فروش آن شرکتها و در نتیجه کسب درآمدی همیشگی و مداوم برای خود شده‌اند.

آنچه مسلم است این است که همه تقریباً می‌دانیم «بازاریابی شبکه‌ای» کار ساده‌ای نیست. یک شبه نباید و نمی توان انتظار مولتی میلیاردر شدن داشت. این کار در نوع خود بسیار هم سخت است. ۹۵ درصد از افرادی که زیر مجموعه شما می‌شوند، دیگر هیچ فعالیتی (توصیه‌ای) نمی‌کنند و فعالیت بازاریابی شما در همان نقاط شاید برای همیشه متوقف ‌شود. یکی از دلایل می‌تواند این باشد که افراد زیر مجموعه شما، به نوعی، آرام آرام، اعتمادشان را به شما از دست می‌دهند. دلیل دیگر می‌تواند این باشد که شما آنان را به درستی هدایت و رهبری نکرده‌اید و آموزش های لازم به آنان نداده‌اید. من در کارگاه های آموزشی به این موارد بیشتر می‌پردازم و نکات مهمی را یادآور می‌شوم که افراد بتوانند گوشه و زوایای «بازاریابی شبکه‌ای» را بهتر و بیشتر بشناسند. در این مدل کسب و کار، شما با «انسانها» طرف هستید و نه «عامل» یا «ابزار» و این خیلی مهم است، که بدانیم در بازاریابی شبکه‌ای ایجاد و حفظ «ارتباط» از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. در زیر مجموعه شما، زنجیره‌ای از «انسانها» قرار دارد. مثال زنجیر خیلی جالب است، شما می‌توانید «یک زنجیر» را به طرف خود بکشید، اما نمی‌توانید، همان زنجیر را (که مثلاً روی زمین افتاده است) رو به جلو هل دهید. نقش شما به عنوان فردی که هدایت افراد زیرمجموعه (Downline) خودتان را بر عهده دارد، یک نقش «هدایت کننده» یا «نقش رهبری» است. رهبر در جلو قرار می‌گیرد و با ایجاد اعتماد و جو اطمینان، زنجیره‌های زیر مجموعه را به دنبال خود می‌کشد و این درست نیست که فرد رهبر پست سر زیر مجموعه‌های خود قرار بگیرد و آنان را رو به جلو هل دهد. چنانچه چنین چیزی اتفاق بیافتد، افراد زیر مجموعه‌ی شما دلسرد می‌شوند و فعالیت خود را کاهش می‌دهند و این موجب می‌شود که «بازاریابی شبکه‌ای» شما در همان نقطه متوقف شود.

همه فعالیت‌ها، در گرداب گسترده گیتی، به همین صورت است. چه بر روی اینترنت و چه خارج از آن، شما باید جلب توجه و جلب اعتماد کنید، خودتان رو به جلو با دیدی باز و مثبت حرکت کنید و این روحیه را در زیر مجموعه‌های خود تقویت کنید.

سایتهای اینترنتی برای اینکه از برنامه‌های وابسته‌ی خود بتوانند به عنوان یک مدل کسب و کار یا درآمدزا بهره‌مند شوند باید از عملکرد این سیستم، از کیفیت کالا و خدمات، از سرعت عمل در تحویل کالا و خدمات توسط فروشنده اصلی کاملاً مطمئن باشند و بعد اقدام به عضویت و به اصطلاح وابسته شدن به آن فروشنده مورد نظر با قرار دادن لینکی که او به شما می دهد کد مشخصی که نشان می‌دهد خریدار از طریق شما و سایت شما با فروشنده آشنا شده است نمایند.

همانطور که می‌بینید، این نوع بازاریابی با بازاریابی شبکه‌ای یا MLM متفاوت است. یک نوع کسب درآمد ساده برای شروع فعالیتهای بازاریابی اینترنتی است که اگر شما در سایتتان از تعداد بازدید کننده خوبی برخوردار باشید، می‌تواند درآمد خوبی برایتان بسازد. گفته می‌شود که بزرگترین حجم از این نوع بازاریابی اولین بار توسط کمپانی و سایت آمازون فروش کتاب و سی دی و فیلم به مردم معرفی شده است و هم اکنون نیز آمازون یکی از معتبرترین برنامه‌ها را در این زمینه دارد.