عناصر مذاکره مدرس مذاکره سخنران مذاکره

عناصر مذاکره

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره

معلم اصول و فنون مذاکره

استاد  اصول و فنون مذاکره

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی 

9197685104

behzadabbasi.ir

هرب کوهن،در کتاب خود،موسوم به می توان در مورد همه چیز مذاکره کرد سه عنصر حیاتی هر مذاکره ای را اطلاعات،زمان و قدرت معرفی می کند و نقش هر یک را در مذاکره به  اختصار شرح می دهد:

1) اطلاعات: طرفی که بهترین درک و شناخت را ازآنچه که باید انجام شود دارا باشد، قدرت بیشتری درمذاکره دارد

2) زمان: طرفی که از نظر وقت در تنگنا نباشد، کار خود را بهتر انجام می دهد. هیچ وقت در تنگنای وقت مذاکره نکنید و اجازه ندهید که طرف مقابل احساس کند در تنگنای وقت هستید.

3) قدرت: هیچ وقت قدرت را به طرف مقابل واگذار نکنید. با توجه به این مطالب هر یک از عناصر مذاکره را به صورت فشرده، این‌گونه مورد بحث قرار می دهیم: بیشتر افراد بر این باورند که مذاکره با انجام ملاقات بین طرفین درگیر شروع شده و پایان می یابد،در حالی که واقعیت این نیست. برای انجام یک مذاکره موفق، هفته ها،ماه ها و گاهی سالها باید وقت صرف کرد. زمان مورد نیاز پیش از انجام مذاکره، به طورعمده به جمع آوری اطلاعات در مورد هدفها،نیازمندی ها وسبکهای مذاکره‌ای طرف مقابل و طراحی فرایند مذاکره اختصاص می یابد. البته زمان صرف شده، در اصل انجام مذاکرات نیز اهمیت زیادی دارد. اکثر اوقات مذاکره‌ها در 20 درصد آخر وقت مذاکره به نتیجه می‌رسند. این جنبه از مذاکره از قاعده جالب پارتو (اقتصاددان و جامعه شناس ایتالیایی)موسوم به قانون20-80 پیروی می کند،که به نظر در کل زندگی انسان ساری و جاری است.مطابق این قانون 20 درصد آنچه که فرد انجام می دهد 80 درصد نتایج را به بار می آورد،و بر عکس 80 درصد آنچه که فرد انجام می دهد 20درصد نتایج را به وجود می آورد.

درمذاکره می توان این قانون را این گونه بیان کنیم که 80 درصد نتایج مورد نظر،عموماً در20درصد آخروقت، مورد توافق قرارمی گیرند. زمان و ضرب‌الاجل‌ها ممکن است به نفع هریک ازطرفین باشد،که این بستگی به شرایط دارد. توجه به نکته‌های زیر می تواند وقت رادر خدمت طرف خبره قراردهد:

1- ازآنجایی که بیشترتوافقها در20درصد آخروقت مذاکره صورت می گیرند، باید خونسرد، صبور و منتظر زمان مناسب برای اقدام بود .

2- اگر در تمام کردن سریع مذاکره‌ها منافعی وجود دارد، ارزش این کاررابه طرف مقابل گوشزد کنند. گاهی اوقات یک ویا هردوطرف مذاکره ازسریع انجام شدن مذاکره‌ها منتفع می شوند.

3-بایدبه خاطرسپردکه ضرب الاجل هارا می توان تغییردادویاازبین برد. بانزدیک شدن به ضرب الاجل نباید وحشت کرد،بلکه در تغییرآن باید سعی کرد.

4- تلاش شود تا به ضرب الاجل طرف مقابل پی برده شود.وقتی که حریف به آخرین مهلت خود نزدیک می شود سطح فشار روانی اش بالا می رود وطرف مقابل می تواند از این موقعیت برای تشویق حریف به پذیرش توافقهای مورد نظر خود بهره گیرد همان ذهنیت که مذاکره را فقط گفت وگو ودیدار طرفین در زمان مشخصی می‌داند، باعث می شود که بسیاری از افراد، بدون کسب اطلاعات لازم، پشت میز مذاکره قرار می گیرند. مذاکره یک واقعه نیست، بلکه یک فرایند است که از مدتها پیش از گفتگوی رودررو آغاز می شود.یک دلیل مهم برای اینکه خیلی زودتر از آغاز مذاکره‌ها باید آماده شد، این است که در جریان مذاکره‌ها طرف مقابل، منافع،نیازمندی ها وانگیزه های خود را پنهان می کند. به طور معمول افراد پیش از انجام دیدارهای رسمی، بیشتر ممکن است اطلاعات ارائه کنند. اطلاعات لازم برای مذاکره را می توان از هر جایی به دست آورد:جست وجو در اینترنت،گفت و گو با فرد یا افرادی که سابقه مذاکره با طرف‌های مورد نظر را داشته اند،گفت وگو با دوستان وافراد مرتبط با طرف مذاکره و....

آخرین عنصر در مذاکره، قدرت است. هر چند بسیاری با شنیدن واژه قدرت مفهوم منفی از آن برداشت می‌کنند،اما قدرت در نفس خودش، نه خوب است نه بد.آنچه که بد است سوء استفاده از قدرت است گونه‌های مختلفی از قدرت می تواند بر نتیجه مذاکره اثر بگذارند؛ مانند: قدرت مقام، قدرت دانش و تخصص، قدرت پاداش و تنبیه و قدرت شخصیت. علت آنکه می گوییم می تواند این است که اگر از قدرت برخوردار باشیم ولی از آن بهره نگیریم،این قدرت ارزشی ندارد.(‌گرشاسبی، 1384: 31-33)

فرایند مذاکره 

فرایند مذاکره از پنج مرحله تشکیل شده است:                                                                                                             

1)تدارک وبرنامه ریزی

2)تنظیم تاکتیک مذاکره

3)توضیح وتوجیه

4)بحث وارائه راه حل

5)تنظیم توافقنامه واجرا

1-تدارک وبرنامه ریزی:پیش از شروع مذاکره باید این نکته ها را روشن کرد:ماهیت تعارض واختلاف چیست؟چه عواملی موجب بروز این اختلاف شده است؟چه کسانی درگیرندوچه پنداشت یابرداشتی از مسئله مورداختلاف دارند؟مقصودشماازمذاکره چیست؟چه هدفهایی دارید؟برای تدوین استراتژی مورد نظرازاطلاعات جمع آوری شده استفاده کنید.هماننداستاد شطرنج بایددربرابرهر حرکت طرف مقابل چه حرکتی راباید انجام دهید.

2- تنظیم تاکتیک مذاکره:پس از ارائه استراتژی (تدارک وبرنامه ریزی) این آمادگی رادارید که برای خود وطرف مقابل ظوابطی راتعیین کنید. آن مقررات ازاین قراراست:چه کسی یاکسانی مذاکره انجام خواهند داد؟درکجاباید این مذاکره ها انجام شود؟محدودیت زمان چقدر است؟ کدام مسئله (یامسائل) دامنه مذاکره ها را محدود می سازند؟ اگر به بن بست رسیدید چه باید بکنید؟ دراین مرحله طرفهای مذاکره پیشنهادهای نخستین را ارائه خواهند داد.

3- توضیح وتوجیه:پس ازاعلام موضع اولیه شماوطرف مذاکره باید تقاضای اصلی راتوضیح داده،آن راتوجیه کنید.دراین مرحله الزامی به برخورد ورویارویی نیست،زیرا دراین مرحله طرفهای مذاکره به فرصتی دست می یابند تاباخواسته های طرف دیگر آشنا شوندودریابند که تقاضای آنها تاچه اندازه اهمیت دارد.دراین مرحله باید اسنادومدارکی مبنی برحقانیت درخواست وتقاضا ارائه کرد.

4- چانه زدن وحل مسئله: ماهیت مذاکره برداد وستد قرار دارد .تردیدی نیست که طرفهای درگیر باید کوتاه بیایند تا زمینه توفق فراهم  شود.

5- تنظیم توافقنامه واجرا: تنظیم توافقنامه، آخرین مرحله ای است که در فرایند مذاکره به اجرا در می آید.دراین موافقتنامه باید راهها وشیوه های اجرایی وجزئیات که مورد توافق طرفین قرارگرفته، مشخص شود.(رابینز،1381: 811-813)